Κερδοφορία… Τι συμβαίνει? Γιατί? Και πως διορθώνεται Μέρος IΙ

 

Για όσους δεν έχουν διαβάσει το πρώτο μέρος αυτής της παρουσίασης:  Κερδοφορία... Τι συμβαίνει? Γιατί? Και πως διορθώνεται Μέρος I

 

Οι σημαντικότεροι Δείκτες Απόδοσης (KPIs)

Σημαντικό κλειδί για την κερδοφορία είναι αρχικά να έχουν γνώση των βασικών KPIs όλοι οι ενδιαφερόμενοι.

Μπορεί να μην υπάρχει ένα, και μοναδικό, και ιερό KPI, αλλά οι δείκτες TRevPAR και GOPPAR (Μεγ. Λειτουργικό κέρδος ανά διαθέσιμο δωμάτιο) είναι δύο δείκτες που πρέπει να βρίσκονται στα ραντάρ όλων των ξενοδόχων που ενδιαφέρονται σοβαρά να ασχοληθούν με την αύξηση τα εσόδων και της κερδοφορίας.

Ο δείκτης TRevPAR μετρά την ικανότητα της επιχείρησης να παράγει έσοδα απο όλα τα λειτουργικά της τμήματα, και παρέχει μια εικόνα της συνολικής κατάστασης των εσόδων. Κι ενώ ο δείκτης TRevPAR επικεντρώνεται στα έσοδα, ο δείκτης GOPPAR μετρά την ικανότητα της επιχείρησης να μετατρέπει τα έσοδα σε λειτουργικά κέρδη.

Οι δείκτες ADR και  RevPAR, αν έχετε περισσότερα λειτουργικά τμήματα κι όχο μόνο δωμάτια, σίγουρα δεν επαρκούν και δίνουν μια στρεβλωμένη εντύπωση απόδοσης. Αν παρακολουθείτε τον RevPAR μόνο απο την μεριά του revenue, θα μπορούσατε εύκολα να θεωρήσετε ότι τα πράγματα πηγαίνουν καλά, αλλά εάν αγνοείτε το κόστος της απόκτησης -acquisition cost(s), τότε είναι σα να πετάτε την περιουσία σας στα σκουπίδια.

Οι ξενοδόχοι πρέπει να επικεντρωθούν τόσο στο λεγόμενο Top Line – Occupancy, ADR, RevPAR και TrevPAR – όσο και στο Bottom Line – GOP, GOPPAR και EBITDA. Η κατανόηση όλων αυτών των δεικτών είναι ζωτικής σημασίας για την κατανόηση της απόδοσής τους καθώς και της θέσης τους στην αγορά.

Η πρόσβαση στα δεδομένα είναι σημαντική. Δεν μπορούν να παραμένουν αποκλειστικά στην ομάδα του revenue ,αλλά πρέπει να προωθούνται σε όλα τα τμήματα και τους ενδιαφερόμενους φορείς, αν θέλετε να εφαρμόσετε μια πραγματικά συνεκτική στρατηγική εσόδων.

H ανταλλαγή και κοινοποίηση δεδομένων είναι ζωτικής σημασίας μεταξύ των ξενοδοχειακών τμημάτων και οδηγεί τις ομάδες σε καλυτερη αποτελεσματικότητα. Χωρίς ανταλλαγή δεδομένων δεν είναι δυνατή η σωστή εξυπηρέτηση.

Reporting – Τι θέλουν να γνωρίζουν οι Stakeholders?

Οι ιδιοκτήτες και οι διαχειριστές περιουσιακών στοιχείων ενδιαφέρονται σήμερα περισσότερο από ποτέ. Τοσο τα ανεξάρτητα ξενοδοχεία  όσο και οι ξενοδοχειακές αλυσίδες πρέπει πλέον να επικοινωνούν πιο αποτελεσματικά και να κατανοούν καλύτερα τι θέλουν να γνωρίζουν οι stakeholders και πότε.

Στο τέλος της ημέρας, οι ιδιοκτήτες και οι διαχειριστές θέλουν να μάθουν εάν κερδίζουν (τους μένουν) χρήματα. «Είναι το κέρδος μου βελτιστοποιημένο και, εάν όχι, γιατί;» Γι ‘αυτό πρέπει να ξεπεράσουμε τις παραδοσιακές μετρήσεις τύπου RevPAR.

KPIs όπως το GOPPAR και το περιθώριο κέρδους φτάνουν στην καρδιά της κερδοφορίας, ενώ οποιαδήποτε ανάλυση κόστους πρέπει να λαμβάνει υπόψιν μετρήσεις όπως το συνολικό κόστος εργασίας και το κόστος των πωλήσεων.

Εστιάστε στην κερδοφορία

Καθώς το λειτουργικό κόστος συνεχίζει να αυξάνεται και να ασκεί πίεση στην κερδοφορία, οι ξενοδόχοι πρέπει να δώσουν μεγαλύτερη έμφαση στη βελτιστοποίηση του επιχειρηματικού μείγματος και στην καθοδήγηση της μέσης τιμής. Πιο πάνω, αναφερθήκαμε στο ποιά είναι τα πιο σημαντικά KPIs για τους ηγέτες της βιομηχανίας. Τώρα, ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο πώς μετριέται το κέρδος και τι μπουρούν πραγματικά οι δείκτες GOPPAR και EBIDTA να σημαίνουν για την επιχείρησή σας

Πώς υπολογίζεται το κέρδος;

Υπάρχουν δύο βασικοί τρόποι με τους οποίους υπολογίζεται το κέρδος των ξενοδοχείων:

| GOPPAR – Αυτός ο δείκτης υπολογίζεται αφαιρώντας τα λειτουργικά έξοδα από τα έσοδα και στη συνέχεια διαιρώντας το αποτέλεσμα με τον αριθμό των διαθέσιμων δωματίων

| EBITDA – Αυτός ο δείκτης σημαίνει Κέρδη Προ Τόκων, Φόρων και Αποσβέσεων.  Αυτό δείχνει έσοδα μείον έξοδα (τα έξοδα δεν περιλαμβάνουν τους τόκους, τους φόρους και τις αποσβέσεις).

Ο δεικτης GOPPAR δίνει την πραγματική εικόνα της επιχειρησιακής αποτελεσματικότητας. H μέτρησή του υποδεικνύει πόσο καλά διαχειρίζεται το περιουσιακό στοιχείο και τη δυνατότητα όχι μόνο να δημιουργεί έσοδα αλλά και να διαχειρίζεται τα έξοδα μια επιχείρηση.

Ο δεικτης EBITDA είναι ένα κρίσιμο κομμάτι του παζλ καθώς καθορίζει τη συνολική αξία του περιουσιακού στοιχείου, αλλά συχνά είναι πέρα απο τον έλεγχο της διαχείρισης. Ως εκ τούτου, το GOPPAR παρέχει ένα πιο ακριβές μέτρο της ικανότητας της επιχείρησης να παράγει κέρδη.

Νέοι τρόποι να καθοδηγηθεί η ADR

Στο τέλος, υπάρχουν δύο βασικοί τρόποι προώθησης του κέρδους: μείωση του κόστους ή αύξηση των ποσοστών. Ένα ξενοδοχείο που οδηγεί σε υψηλότερη ADR θα δει τα κέρδη να αυξάνονται. Αλλά πώς να το κάνετε αυτό;

Μια στρατηγική ανοικτής τιμολόγησης θα βοηθήσει – μία που θα σας δώσει τη δυνατότητα να αποδώσετε ανεξάρτητα σε κάθε τμήμα, κανάλι και τύπο δωματίου σε πραγματικό χρόνο, αντί να ρυθμίσετε τα ποσοστά από το δείκτη αναφοράς Best Available Rate (BAR).

Διαφορετικός τρόπος για να καθοδηγήσετε τη Μέση Τιμή

Χωρίς πολύπλοκες σκέψεις,  υπάρχουν δύο βασικοί τρόποι για να αυξηθεί το κέρδος:μείωση του κόστους

  • μείωση του κόστους

ή

  • αύξηση των τιμών

Ένα ξενοδοχείο που καταφέρνει να αυξήσει τη μέση τιμή πώλησης, θα δει τα κέρδη να αυξάνονται. Ναι, αλλά πώς να γίνεται αυτό; Πως αυξάνεται η μέση τιμή?

Έχουμε γράψει ήδη δύο άρθρα πάνω στο θέμα αυτό και η απάντησή μας είναι η Στρατηγική της Κυμαινόμενης Τιμολόγησης, ή αλλιώς Open Pricing.

Η στρατηγική του Open Pricing πραγματικά θα βοηθήσει – θα βοηθήσει γιατί θα σας δώσει τη δυνατότητα να κάνετε yielding ανεξάρτητα σε κάθε segment, κανάλι και τύπο δωματίου σε πραγματικό χρόνο, αντί να έχετε ως δείκτη αναφοράς για τις τιμές σας την  Best Available Rate (BAR).

Post A Comment