Η Στρατηγική της Προγνωστική Ανάλυσης στην Καθοδήγηση των Τιμών Δωματίων

Στον δυναμικό κόσμο της διαχείρισης ξενοδοχείων, η προγνωστική ανάλυση αλλάζει τον τρόπο καθορισμού των τιμών των δωματίων. Χρησιμοποιώντας δεδομένα και αλγόριθμους μηχανικής μάθησης, προβλέπει τάσεις της αγοράς και συμπεριφορές καταναλωτών. Έτσι, τα ξενοδοχεία μπορούν να βελτιστοποιήσουν τις στρατηγικές τιμολόγησης, μεγιστοποιώντας τα έσοδα και παραμένοντας ανταγωνιστικά.

Η εφαρμογή της προγνωστικής ανάλυσης προσφέρει πολλά οφέλη, όπως η πρόβλεψη διακυμάνσεων ζήτησης και η προσαρμογή τιμών σε πραγματικό χρόνο. Αυτό το άρθρο θα εξερευνήσει την έννοια της προγνωστικής ανάλυσης στην τιμολόγηση ξενοδοχείων και θα εξετάσει πώς η δυναμική τιμολόγηση μπορεί να αυξήσει τα κέρδη.

Κατανόηση της προγνωστικής ανάλυσης στη Διαχείριση Εσόδων Ξενοδοχείων

Η προγνωστικής ανάλυσης αναδύεται ως κρίσιμη στρατηγική για τη βελτίωση της διαχείρισης εσόδων στα ξενοδοχεία. Αναλύοντας εκτενή δεδομένα, συμπεριλαμβανομένων ιστορικών στοιχείων, προτύπων κρατήσεων και προτιμήσεων πελατών, τα ξενοδοχεία αποκτούν κρίσιμες γνώσεις για τη ζήτηση, τις βέλτιστες στρατηγικές τιμολόγησης και τις πιθανές αλλαγές στην αγορά.

Η ουσία της προβλεπτικής ανάλυσης έγκειται στην ικανότητά της να συνδυάζει παρελθοντικά και τρέχοντα δεδομένα σε μια συνεκτική αφήγηση, δημιουργώντας τη βάση για προβλέψεις μελλοντικών προκλήσεων και ευκαιριών.

Στη διαχείριση αποθεμάτων, η προγνωστική ανάλυση βοηθά τα ξενοδοχεία να εξισορροπήσουν τη διαθεσιμότητα δωματίων. Με ιστορικά δεδομένα και τάσεις της αγοράς, προβλέπουν περιόδους υψηλής και χαμηλής ζήτησης. Αυτό βελτιώνει τη διαχείριση δωματίων, μειώνοντας υπερκρατήσεις και υποχρησιμοποίηση.

Επίσης, βελτιώνει το μάρκετινγκ. Αναλύοντας προηγούμενα δεδομένα και προτιμήσεις πελατών, εντοπίζονται κερδοφόρα τμήματα πελατών για στοχευμένες καμπάνιες. Αυτό μεγιστοποιεί την απόδοση της επένδυσης.

Επιπλέον, βοηθά στην προσαρμογή των τιμών βάσει προβλεπόμενης ζήτησης και συνθηκών αγοράς. Αυτή η δυναμική τιμολόγηση είναι κρίσιμη στον κλάδο.

Εφαρμογή προγνωστικής ανάλυσης για την Τιμολόγηση των Δωματίων

Η εφαρμογή περιλαμβάνει συλλογή δεδομένων, επιλογή μοντέλων και ενσωμάτωση στα υπάρχοντα συστήματα.

Συλλογή και προετοιμασία δεδομένων

Συλλέγονται δεδομένα από διάφορες πηγές όπως PMS και κανάλια κρατήσεων. Περιλαμβάνουν ιστορικό κρατήσεων, τιμές και πληρότητα. Ακολουθεί προεπεξεργασία και μηχανική χαρακτηριστικών.

Επιλογή κατάλληλων μοντέλων πρόβλεψης

Χρησιμοποιούνται αλγόριθμοι όπως γραμμική παλινδρόμηση, XGBoost και RNN. Η επιλογή εξαρτάται από τα δεδομένα και τις ανάγκες.

Ενσωμάτωση στα υπάρχοντα συστήματα

Τα μοντέλα ενσωματώνονται στα συστήματα του ξενοδοχείου για πρόσβαση σε δεδομένα πραγματικού χρόνου.

Τα μοντέλα δεν αντικαθιστούν την ανθρώπινη κρίση. Οι Revenue Managers πρέπει να αξιοποιούν τα αποτελέσματα κριτικά. Ο συνδυασμός μηχανικής μάθησης και ανθρώπινης εμπειρίας οδηγεί σε καλύτερες αποφάσεις.

Η εφαρμογή προγνωστική ανάλυση για την τιμολόγηση δωματίων επιτρέπει στα ξενοδοχεία να βελτιστοποιήσουν τις στρατηγικές τους, να μεγιστοποιήσουν τα έσοδα και να παραμείνουν ανταγωνιστικά. Αυτή η προσέγγιση τους επιτρέπει να προβλέπουν τις διακυμάνσεις της ζήτησης και να προσαρμόζουν τις τιμές σε πραγματικό χρόνο.

Μεγιστοποίηση Εσόδων μέσω Δυναμικής Τιμολόγησης

Η δυναμική τιμολόγηση είναι ένα ισχυρό εργαλείο για τα ξενοδοχεία. Με την προγνωστική ανάλυση, μπορούν να βελτιστοποιήσουν τις στρατηγικές τους για να αξιοποιήσουν πλήρως το δυναμικό κάθε δωματίου.

Οι προσαρμογές τιμών σε πραγματικό χρόνο είναι βασικές. Η ανάλυση μοτίβων κρατήσεων και τάσεων της αγοράς επιτρέπει γρήγορη ανταπόκριση στις αλλαγές ζήτησης.

Η τμηματοποίηση και εξατομίκευση είναι επίσης σημαντικές. Τα ξενοδοχεία μπορούν να προσφέρουν ειδικές τιμές σε πιστούς πελάτες ή πακέτα για ταξιδιώτες αναψυχής.

Ωστόσο, είναι κρίσιμο να υπάρχει ισορροπία μεταξύ πληρότητας και εσόδων. Η προβλεπτική ανάλυση βοηθά στην εύρεση της βέλτιστης τιμής.

Με τη δυναμική τιμολόγηση, τα ξενοδοχεία μπορούν να:

1. Αυξήσουν τα έσοδα

1. Βελτιώσουν την πληρότητα

1. Ενισχύσουν την ικανοποίηση των πελατών

Συμπέρασμα

Η προγνωστική ανάλυση έχει φέρει επανάσταση στις στρατηγικές τιμολόγησης δωματίων. Επιτρέπει στα ξενοδοχεία να προβλέπουν τη ζήτηση, να προσαρμόζουν τις τιμές και να εξατομικεύουν τις προσφορές τους.

Η ενσωμάτωση αυτών των εργαλείων με τα υπάρχοντα συστήματα και ο συνδυασμός μηχανικής μάθησης με ανθρώπινη εμπειρία μπορούν να ξεκλειδώσουν νέα επίπεδα αποδοτικότητας. Καθώς ο κλάδος εξελίσσεται, η υιοθέτηση της προβλεπτικής ανάλυσης θα είναι κρίσιμη για την επιτυχία των ξενοδοχείων.

Κλείνοντας την περίοδο του 2023, ανακεφαλαιώνουμε με ικανοποίηση τις προκλήσεις που αντιμετωπίσαμε και τις επιτυχίες που σημειώσαμε ως ομάδα. Η συλλογική μας προσπάθεια και η αντίδρασή μας στις αλλαγές αντικατοπτρίζουν την επιτυχημένη πορεία που διανύσαμε.

🏨 Ξεπεράσαμε τα 50 συνεργαζόμενα καταλύματα

👨🏻‍💻Η ομάδα μας μεγάλωσε

🗄️Μεταφερθήκαμε στα νέα μας γραφεία

💰Ο τζίρος των συνεργατών μας ξεπέρασε τα 40εκ.

🧮 Μέσα σε 365 ημέρες η ομάδα μας έκανε 195.000 αλλαγές τιμών

📈 Η μέση τιμή πώλησης των συνεργατών μας αυξήθηκε κατά 15%

💻 Η ομάδα μας έστειλε 50.000 emails

📞 Το τμήμα κρατήσεων εξυπηρέτησε 10.000 κλήσεις

🚀 Οι απευθείας κρατήσεις αυξήθηκαν και ενισχύθηκαν τα brands των συνεργατών μας

💻 Αναλύσαμε εκατομμύρια δεδομένα για να αποτυπώσουμε την ζήτηση ανά κατάλυμα και να χαράξουμε την κατάλληλη στρατηγική

Κοιτάμε μπροστά σε ένα ακόμη πιο παραγωγικό 2024

Καθώς ο κλάδος της φιλοξενίας γίνεται όλο και πιο ανταγωνιστικός, τα ξενοδοχεία αναζητούν συνεχώς τρόπους να μεγιστοποιήσουν τα έσοδά τους και να παραμείνουν μπροστά από την καμπύλη. Μια στρατηγική που έχει κερδίσει έλξη τα τελευταία χρόνια είναι η εξωτερική ανάθεση υπηρεσιών διαχείρισης εσόδων σε εξειδικευμένους τρίτους παρόχους. Συνεργαζόμενοι με έμπειρες εταιρείες διαχείρισης εσόδων, τα ξενοδοχεία μπορούν να επωφεληθούν από γνώσεις και στρατηγικές ειδικών για τη βελτιστοποίηση των καναλιών τιμολόγησης, αποθέματος και διανομής. Ωστόσο, η εξωτερική ανάθεση έρχεται επίσης με τις δικές της προκλήσεις και σκέψεις. Σε αυτό το άρθρο, θα διερευνήσουμε τα οφέλη και τις βέλτιστες πρακτικές της εξωτερικής ανάθεσης υπηρεσιών διαχείρισης εσόδων για ξενοδοχεία.

Ακολουθούν ορισμένα από τα βασικά πλεονεκτήματα της εξωτερικής ανάθεσης υπηρεσιών διαχείρισης εσόδων για ένα μεμονωμένο ξενοδοχείο:

Εξειδίκευση: Η διαχείριση εσόδων είναι ένας πολύπλοκος και εξειδικευμένος τομέας που απαιτεί εξειδικευμένη γνώση και εξειδίκευση. Με την εξωτερική ανάθεση, ένα ξενοδοχείο μπορεί να επωφεληθεί από την τεχνογνωσία έμπειρων επαγγελματιών που έχουν βαθιά κατανόηση του κλάδου και τις πιο πρόσφατες βέλτιστες πρακτικές.

Εξοικονόμηση κόστους: Η εξωτερική ανάθεση μπορεί συχνά να έχει ως αποτέλεσμα σημαντική εξοικονόμηση κόστους για τα καταλύματα, καθώς δεν χρειάζεται να προσλαμβάνουν και να διατηρούν εσωτερικό προσωπικό.

Βελτιωμένη απόδοση εσόδων: Οι εταιρείες διαχείρισης εσόδων είναι συχνά σε θέση να παρέχουν πιο αποτελεσματικές στρατηγικές και συστάσεις για τη μεγιστοποίηση των εσόδων, οδηγώντας σε βελτιωμένη οικονομική απόδοση για τα ξενοδοχεία.

Αυξημένη εστίαση στις βασικές λειτουργίες: Με την εξωτερική ανάθεση διαχείρισης εσόδων, τα ξενοδοχεία μπορούν να απελευθερώσουν πόρους και να επικεντρωθούν στις βασικές τους λειτουργίες, όπως επισκέπτες, μάρκετινγκ, brand και διαχείριση ακινήτων.

Πρόσβαση σε προηγμένη τεχνολογία: Οι εταιρείες διαχείρισης εσόδων συχνά επενδύουν σε τεχνολογία και εργαλεία αιχμής, τα οποία μπορούν στη συνέχεια να προσφέρουν στους πελάτες τους. Αυτό μπορεί να δώσει στα ξενοδοχεία πρόσβαση στις πιο πρόσφατες τεχνολογίες και εργαλεία για τη βελτιστοποίηση της απόδοσης των εσόδων τους.

Αυξημένη ευελιξία: Η εξωτερική ανάθεση επιτρέπει στα ξενοδοχεία να προσαρμόζουν γρήγορα τη στρατηγική διαχείρισης των εσόδων τους καθώς αλλάζουν οι συνθήκες της αγοράς, χωρίς να χρειάζεται να κάνουν σημαντικές επενδύσεις σε νέα τεχνολογία ή προσωπικό.

Πρόσβαση σε πληροφορίες του κλάδου: Οι εταιρείες διαχείρισης εσόδων έχουν συχνά πρόσβαση σε πληθώρα δεδομένων και πληροφοριών του κλάδου που μπορούν να ενημερώσουν τις συστάσεις και τις στρατηγικές τους για τους πελάτες. Αυτό μπορεί να βοηθήσει τα ξενοδοχεία να λαμβάνουν πιο ενημερωμένες αποφάσεις σχετικά με την τιμολόγηση και τη διαχείριση του αποθέματος.

Η διαχείριση εσόδων (Revenue Management) στον κλάδο της φιλοξενίας έχει προχωρήσει πολύ τα τελευταία χρόνια, με την βοήθεια της προηγμένης τεχνολογίας και της ανάλυσης δεδομένων που οδηγούν σε πιο εξελιγμένες και αποτελεσματικές στρατηγικές.

Ακολουθούν ορισμένες από τις προηγμένες εφαρμογές – στρατηγικές και λειτουργίες της διαχείρισης εσόδων που μπορούν να βοηθήσουν τους ξενοδόχους να ενισχύσουν την αξία τους:

1. Δυναμική τιμολόγηση (dynamic pricing): Η δυνατότητα προσαρμογής των τιμών των δωματίων σε πραγματικό χρόνο με βάση τη ζήτηση και τις συνθήκες της αγοράς. Αυτό επιτρέπει στα ξενοδοχεία να επωφελούνται από τις αυξήσεις της ζήτησης και να γεμίζουν απούλητα δωμάτια σε αργές περιόδους.
2. Προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία (Predictive Analytics): Η χρήση δεδομένων και αλγορίθμων για την πρόβλεψη της μελλοντικής ζήτησης και τη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων τιμολόγησης. Τα προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία μπορούν να λάβουν υπόψη ένα ευρύ φάσμα παραγόντων, συμπεριλαμβανομένων ιστορικών δεδομένων, προτύπων καιρού και τοπικών γεγονότων, για να δώσουν στους ξενοδόχους μια πιο ακριβή εικόνα της μελλοντικής ζήτησης.
3. Τμηματοποίηση (Segmentation): Η δυνατότητα στόχευσης συγκεκριμένων τμημάτων πελατών με προσαρμοσμένες τιμές και προωθητικές ενέργειες. Για παράδειγμα, ένα ξενοδοχείο μπορεί να προσφέρει ειδικές τιμές σε επαγγελματίες ταξιδιώτες κατά τη διάρκεια της εβδομάδας, ενώ στοχεύει ταξιδιώτες αναψυχής με πακέτα Σαββατοκύριακου.
4. Διαχείριση καναλιών (Channel Management): Η δυνατότητα παρακολούθησης και προσαρμογής των τιμών των δωματίων σε πολλά κανάλια κρατήσεων, συμπεριλαμβανομένου του ιστότοπου του ξενοδοχείου, των διαδικτυακών ταξιδιωτικών πρακτορείων και των τρίτων διανομέων. Η διαχείριση καναλιών βοηθά τα ξενοδοχεία να διασφαλίσουν ότι έχουν την καλύτερη δυνατή απόδοση επένδυσης για κάθε κανάλι κράτησης.
5. Υπερκράτηση (overbooking): Η πρακτική της πώλησης περισσότερων δωματίων από όσα διαθέτει ένα ξενοδοχείο, με την κατανόηση ότι ορισμένοι επισκέπτες μπορεί να μην εμφανιστούν. Οι υπεράριθμες κρατήσεις μπορούν να βοηθήσουν τα ξενοδοχεία να μεγιστοποιήσουν την πληρότητα και τα έσοδα, αλλά απαιτεί επίσης προσεκτική διαχείριση για να αποφευχθεί η υπερκράτηση σε σημείο που οι επισκέπτες αποτρέπονται.
6. Διαχείριση απόδοσης (Yield Management): Η χρήση δεδομένων και τεχνολογίας για τη βελτιστοποίηση των εσόδων και τη μεγιστοποίηση της κερδοφορίας. Η διαχείριση απόδοσης λαμβάνει υπόψη ένα ευρύ φάσμα παραγόντων, συμπεριλαμβανομένων των ποσοστών πληρότητας, των τιμών των δωματίων και των εσόδων ανά διαθέσιμο δωμάτιο (RevPAR), για να βοηθήσει τα ξενοδοχεία να αξιοποιήσουν στο έπακρο τους πόρους τους.

Εκμεταλλευόμενοι αυτές τις προηγμένες δυνατότητες, τα ξενοδοχεία μπορούν να αυξήσουν τα έσοδά τους, να βελτιώσουν την απόδοση τους και να εξυπηρετήσουν καλύτερα τους πελάτες τους. Με τα σωστά εργαλεία και στρατηγικές, το μέλλον της διαχείρισης εσόδων από τη φιλοξενία φαίνεται λαμπρό.

PELAGOS HOTEL OIA

LA MAISON HYDRA

ATHENS FEELING

OPALIA SUITES SANTORINI

TERRA NERA SANTORINI

One Click Hotelier

Αποτέλεσμα  συνεργασίας, μελέτης και διαμόρφωσης πετυχημένων μοντέλων λειτουργίας αλλά και τεχνολογικών εφαρμογών είναι η δημιουργία μια σειράς υπηρεσιών, ενός ολιστικού πακέτου ξενοδοχειακού management με σκοπό την ανάπτυξη υφιστάμενων η νεοσύστατων τουριστικών επιχειρήσεων.

One Click Hotelier ή απλά η πλέον ολοκληρωμένη προσέγγιση ξενοδοχειακού management με ένα click που σηματοδοτεί την ενεργοποίηση της συνεργίας HotelAdmins & Reveffect.

To “One Click Hotelier” περιλαμβάνει

• Business Plan Development
• Μελέτη προϋπολογισμών λειτουργίας
• Data Analysis
• Revenue Management Services
• Demand Forecasting
• Μελέτη της αγοράς
• Τοποθέτηση ανταγωνισμού
• Διαμόρφωση στρατηγικής πωλήσεων
• Ενεργοποίηση καναλιών πώλησης
• Διαμόρφωση και ενεργοποίηση διαχειριστικών εργαλείων
• Προτάσεις συνεργασιών οικονομοτεχνικής μηχανογράφησης
• Σύναψη και προτάσεις συμβολαίων με διεθνή και τοπικές αγορές
• Full Management
• Branding consulting
• HR Consulting
• Operations monitoring
• Μελέτες για νέα project / παρουσιάσεις για τραπεζικούς και επενδυτικούς σκοπούς
• Marketing consulting
• Παροχή & εφαρμογή RMS
• Πρόσβαση σε δίκτυο προμηθευτών / υπηρεσιών

Η επιτυχημένη αυτή συνταγή υπηρεσιών βρίσκει τους One Click Hoteliers, τα συνεργαζόμενα ξενοδοχεία, να παρουσιάζουν θετικά αποτελέσματα, πριν, κατά την διάρκεια αλλά και μετά covid εποχής.

Τα θετικα αυτά αποτελέσματα αναφέρονται και σε νέες τουριστικές επιχειρηματικές προτάσεις.

Την διετία 2020 & 2021 αναπτύξαμε νέες συνεργασίες με μικρότερα και μεγαλύτερα τουριστικά καταλύματα σε διαφορετικές γεωγραφικές τοποθεσίες. Τα αποτελέσματα των συνεργασιών είναι η σταθερή αύξηση του κύκλου εργασιών τους και η ανάπτυξη των υποδομών και υπηρεσιών.

One Click Hoteliers πλέον βρίσκονται σε Σαντορίνη, Μύκονο, Υδρα, Αθήνα, Χαλκιδική, Ιωάννινα.

Mε απόσταση ένα “Click” νέες συνεργασίες να έρχονται σε Ιόνιο, Πελοπόννησο.

Ανοιχτοί σε κάθε νέα πρόκληση και σε συνεχή μελέτη της αγοράς, το “One Click Hotelier” αποτελεί το πιο ολοκληρωμένο, συνεχώς αναπτυσσόμενο, πακέτο υπηρεσιών management.

Τα ποσοστά πληρότητας ξενοδοχείων μπορεί να είναι ενδεικτικά της επιτυχίας, αλλά πρέπει να εξετάζονται στο γενικό πλαίσιο, μαζί με άλλες βασικές μετρήσεις, όπως ο Market Penetration Index (MPI), ο οποίος παρέχει έναν τρόπο σύγκρισης της πληρότητας του ξενοδοχείου σας με αυτή των ανταγωνιστών σας στην αγορά. Για παράδειγμα, μπορεί να πιστεύετε ότι το ποσοστό πληρότητας 70% είναι εξαιρετικό, αλλά εάν το MPI σας είναι μικρότερο από 100, αυτό θα σήμαινε ότι το κατάλυμα σας έχει καλύψει λιγότερο από το δίκαιο μερίδιο πληρότητάς του ή ένα κομμάτι της “πίτας” στην αγορά.

Εάν δεν κατακτάτε το δίκαιο μερίδιό σας στην αγορά, αυτό μπορεί να υποδηλώνει ότι οι αλλαγές στη στρατηγική εσόδων σας (Revenue strategy) θα μπορούσαν να βελτιώσουν το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας. Εάν κατακτάτε πολύ περισσότερο μερίδιο από τους ανταγωνιστές σας, μπορεί να υπάρχει περιθώριο να αυξήσετε τις τιμές σας. Εν ολίγοις, το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας είναι ένας από τους πολλούς KPIs που πρέπει να παρακολουθείτε για να κατανοήσετε την τρέχουσα απόδοση των εσόδων σας και τις μελλοντικές σας δυνατότητες.

Σε αυτό το άρθρο, περιγράφουμε γιατί είναι σημαντικό το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας, πώς να το υπολογίσετε, συμβουλές για να το βελτιώσετε και το βασικό λάθος που πρέπει να αποφύγετε.

Γιατί είναι σημαντικό το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου;

Η πληρότητα είναι μια βασική μέτρηση, ως ποσοστό, που περιλαμβάνει τον προσδιορισμό του αριθμού των δωματίων που πωλούνται και του συνολικού αριθμού των διαθέσιμων δωματίων. Είναι ένας δείκτης KPI που χρησιμοποιείται συχνά για τη μέτρηση της απόδοσης του ξενοδοχείου και θα πρέπει να παρακολουθείται τακτικά σε καθημερινή, εβδομαδιαία, μηνιαία και ετήσια βάση. Τα ποσοστά πληρότητας σάς βοηθούν να αξιολογήσετε πόσο καλά αποδίδει το κατάλυμά σας σε σύγκριση με το παρελθόν και παρέχουν μια ένδειξη για το πόσο καλά είναι πιθανό να αποδώσετε στο μέλλον.

Συνιστούμε να συγκρίνετε το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας με τους ανταγωνιστές σας στην αγορά. Αυτό θα σας βοηθήσει να βάλετε τα αποτελέσματά σας σε ένα πλαίσιο και μπορεί να παρέχει ενδείξεις σχετικά με το κατά πόσο διάφορες δραστηριότητες όπως η διαφήμιση, το μάρκετινγκ αλλά και οι τοπικές εκδηλώσεις επηρεάζουν τα επίπεδα πληρότητάς σας . Μπορεί επίσης να υποδηλώνει ότι αξίζει τον κόπο να κάνετε προσαρμογές στην τιμολόγησή σας, να δημιουργήσετε μια ειδική προσφορά ή ακόμα και να προσαρμόσετε σωστά το προσωπικό σας.

Ένα υψηλό ποσοστό πληρότητας (δηλαδή 85% + ) με περισσότερους επισκέπτες δημιουργεί μεγάλες δυνατότητες για υψηλότερα έσοδα από τα διάφορα amenities και facilities σας (π.χ. μπαρ, εστιατόρια και σπα κλπ.) και μια ευκαιρία να ανεβάσετε το brand της εταιρίας σας και να αποκτήσετε loyalty. Τα ποσοστά πληρότητας μπορούν επίσης να επηρεάσουν και να διαμορφώσουν τις αποφάσεις που λαμβάνονται από τους ιδιοκτήτες ξενοδοχείων σχετικά με τις κεφαλαιουχικές δαπάνες, τα μπόνους και τους μισθούς των εργαζομένων, τη συντήρηση και τις ανακαινίσεις.

Πώς να υπολογίσετε το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας

Μπορείτε να υπολογίσετε το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας διαιρώντας τον αριθμό των δωματίων που πωλήθηκαν, με τον αριθμό των διαθέσιμων δωματίων.

Πληρότητα = Πουλημένα δωμάτια / Διαθέσιμα δωμάτια = (%)

Για παράδειγμα, αν το ξενοδοχείο σας έχει 60 υπνοδωμάτια διαθέσιμα κάθε μέρα και πουλάτε 51 από αυτά μια συγκεκριμένη ημέρα, το ποσοστό πληρότητάς σας για εκείνη την ημέρα θα είναι 85%

Άρα: 51 (Πουλημένα δωμάτια) / 60 (Διαθέσιμα δωμάτια) = 85%

Είναι σημαντικό να γνωρίζετε ποιο είναι το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας καθημερινά έτσι ώστε όταν αρχίσετε να δημιουργείτε μια στρατηγική εσόδων η οποία θα χρησιμεύσει στη μεγιστοποίηση της συνολικής απόδοσής σας και θα σας βοηθήσει να πετύχετε τους στόχους σας. Εάν δεν το έχετε κάνει ήδη, αρχίστε να σημειώνετε καθημερινά το ποσοστό πληρότητας και μοιραστείτε το με την ομάδα σας!

7 Συμβουλές για τη βελτίωση των ποσοστών πληρότητας του ξενοδοχείου

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους θα μπορούσατε να προσπαθήσετε να βελτιώσετε το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας. Παρακάτω μοιραζόμαστε 7 από τις αποδοτικότερες συμβουλές μου που είναι οι πιο αποτελεσματικές και αξιόπιστες:

1. Ανάλυση των ανταγωνιστών

Ο εντοπισμός των κατάλληλων ανταγωνιστών είναι ένα κρίσιμο στοιχείο της διαχείρισης των εσόδων (Revenue Management) και είναι απαραίτητο για να μπορείτε να βρείτε πού βρίσκεται το ξενοδοχείο σας στην αγορά. Δημιουργήστε μια λίστα ανταγωνιστών που να συνάδει με ακρίβεια με το κατάλυμα σας βάσει των διάφορων amenities/facilities, του brand στην αγορά, της τοποθεσίας, του προϊόντος, των βαθμολογιών-κριτικών και της κατηγορίας βάσει αστεριών. Μια ενδελεχής ανάλυση ανταγωνιστών θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τη σχέση τιμής-αξίας στα μάτια των πελατών και να σας δώσει αυτοπεποίθηση για να προσαρμόσετε ανάλογα τη στρατηγική τιμολόγησης σας.

2. Βελτιώστε τη φήμη σας online

Η διαδικτυακή σας φήμη περιλαμβάνει βραβεία, άρθρα στον τύπο, κριτικές, αποτελέσματα αναζήτησης και αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και παίζουν σημαντικό ρόλο στο να βοηθήσουν τους υποψήφιους επισκέπτες σας να αποφασίσουν πού θα μείνουν. Η θετική φήμη σας δίνει επίσης τη δυνατότητα να χρεώνετε υψηλότερες τιμές! Αναμφίβολα προσπαθείτε να παρέχετε μια άψογη εμπειρία επισκεπτών, επομένως βεβαιωθείτε ότι ζητάτε από τους επισκέπτες να γράψουν μια κριτική ως μέρος της διαδικτυακής διαχείρισης της φήμης σας. Απαντώντας σε όλες τις κριτικές, ανεξάρτητα από το συναίσθημά τους, με εξατομικευμένο, έγκαιρο τρόπο, θα ενισχύσετε επίσης τη φήμη σας στο διαδίκτυο και θα βελτιώσετε τις πιθανότητές σας να αυξήσετε το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας.

3. Αυξήστε την αξία με προσαρμόσιμα & εξατομικευμένα πακέτα

Η προσφορά προσαρμόσιμων και εξατομικευμένων πακέτων που σας διακρίνουν από τους ανταγωνιστές σας είναι μια άλλη μέθοδος που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βελτιώσετε το ποσοστό πληρότητάς σας. Μπορούν οι επισκέπτες να αποκτήσουν πρόσβαση VIP σε ένα αθλητικό γεγονός που επιθυμούν να παρακολουθήσουν ζωντανά, για παράδειγμα, ή να προσαρμόσουν την εμπειρία του ύπνου τους επιλέγοντας το στρώμα του κρεβατιού τους. Οι δελεαστικές προσφορές μπορούν να αυξήσουν την ικανότητά σας να διατηρείτε προηγούμενους πελάτες (loyalty), να διευρύνουν την απήχησή σας στους υποψήφιους πελάτες και να σας επιτρέψουν να συνδυάσετε οποιοδήποτε από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε για να ξεπεράσετε τις προσδοκίες των επισκεπτών σας.

Tip! Βεβαιωθείτε ότι τα πακέτα που προσφέρετε αυξάνουν την αξία για τους πελάτες σας και ότι είναι εμπορικά βιώσιμα!

4. Προσφέρετε κίνητρα για αυξημένη διάρκεια παραμονής

Δελεάστε τους υποψήφιους επισκέπτες να μείνουν μαζί σας περισσότερο προσφέροντάς τους εκπτωτικές προσφορές, όπως Stay For 4 Nights & Save «X». Ο στόχος είναι να δελεάζετε τους επισκέπτες να μείνουν τις νύχτες όπου η ζήτηση είναι πιθανό να είναι χαμηλή και αναμένετε ότι η πληρότητά σας θα είναι χαμηλότερη από την επιθυμητή. Για να διατηρήσετε τα περιθώρια κέρδους σας υψηλά, κάντε αυτήν τη συμφωνία διαθέσιμη μόνο μέσω του site του ξενοδοχείου σας και για τους επισκέπτες που επικοινωνούν απευθείας μαζί σας μέσω email ή τηλεφώνου.

5. Εφαρμόστε περιορισμούς διάρκειας παραμονής σε ημερομηνίες υψηλής ζήτησης

Για να μεγιστοποιήσετε τις αποδόσεις σας από εκείνες τις ημερομηνίες που έχουν υψηλή ζήτηση, μπορείτε επίσης να εφαρμόσετε περιορισμούς διάρκειας διαμονής (LOS Restrictions). Ακολουθούν 3 σενάρια όπου αυτή η προσέγγιση είναι πιο αποτελεσματική:

Ημερομηνίες με υψηλή ζήτηση που προηγούνται ή ακολουθούνται από ημερομηνίες για τις οποίες αναμένετε χαμηλή ζήτηση. Αποδεχτείτε μόνο διαμονές μεγαλύτερης διάρκειας σε ημερομηνίες υψηλής ζήτησης και απορρίψτε μικρότερες διαμονές κατά την άφιξη για να βελτιώσετε την πληρότητά σας σε παρακείμενες ημερομηνίες χαμηλής ζήτησης.

Πολλαπλές κρατήσεις (groups) που επηρεάζει μια ημερομηνία υψηλής ζήτησης. Μην επιτρέπετε αυτές τις κρατήσεις όταν εύλογα αναμένετε να πουλήσετε τα δωμάτιά σας σε υψηλότερες τιμές – οι επισκέπτες που θέλουν να το κάνουν αυτό θα μπορούσαν να χρεωθούν με την υψηλότερη τιμή την ημερομηνία που η ζήτηση είναι υψηλή.

Όταν η ζήτηση είναι υψηλή και αναμένετε να μεγιστοποιήσετε την πληρότητα σας μέσω διαμονών και όχι αφίξεων, να δέχεστε κρατήσεις μόνο από επισκέπτες που θα μείνουν από τις προηγούμενες νύχτες, όχι από επισκέπτες των οποίων η άφιξη δεν είναι σίγουρη (μη προπληρωμένες κρατήσεις).

6. Διευρύνετε τη διανομή σας (Distribution)

Οι πωλήσεις σε μια σειρά καναλιών κρατήσεων, όπως σε διαδικτυακούς ταξιδιωτικούς πράκτορες (OTA’s) όπως η Booking.com & Expedia, το Παγκόσμιο Σύστημα Διανομής (GDS) και το Metasearch μπορούν επίσης να συμβάλουν στην αύξηση της πληρότητας και της προβολής στο διαδίκτυο. Οι συνδέσεις GDS μπορούν να συνδέσουν το κατάλυμα σας με κορυφαίους ταξιδιωτικούς παρόχους, ταξιδιωτικά γραφεία και corporatetravel προγράμματα όπου μπορείτε να κερδίσετε εταιρικούς ταξιδιώτες υψηλής αξίας και να προωθήσετε και τον χώρο εκδηλώσεων σας. Τα Metasearch όπως το Google Hotel Ads, το Trip Advisor και η Trivago μπορούν επίσης να βοηθήσουν στην προσέλκυση ευρύτερου αριθμού επισκεπτών, να διασφαλίσουν ότι οι καταχωρίσεις σας εμφανίζονται και να οδηγήσουν τους επισκέπτες να κάνουν κράτηση μέσω του site του ξενοδοχείου σας και όχι μέσω καναλιών.

7. Προσλάβετε έναν επαγγελματία στο Revenue Management

Εάν τα έσοδά σας υπολείπονται των στόχων σας και δεν έχετε εξειδίκευση στη διαχείριση εσόδων εντός του καταλύματος, είναι καλή στιγμή να ξεκινήσετε μια συζήτηση με έναν σύμβουλο διαχείρισης εσόδων ξενοδοχείου ή μια εταιρία διαχείρισης εσόδων (Hotel Revenue Management). Ένας έμπειρος Revenue Manager μπορεί να συμβάλει στη βελτίωση των ποσοστών πληρότητας του ξενοδοχείου σας χρησιμοποιώντας ιστορικά, πραγματικά αλλά και μελλοντικά δεδομένα για να βοηθήσει στην πρόβλεψη της αγοραστικής συμπεριφοράς των πελατών. Αυτό επιτρέπει σχετικές αποφάσεις σχετικά με την τιμολόγηση, το απόθεμα και τη διανομή που θα μεγιστοποιήσουν τα έσοδά σας ή, για να το θέσουμε πιο απλά, να πουλήσετε το σωστό δωμάτιο, στον σωστό πελάτη, στη σωστή τιμή, μέσω του σωστού καναλιού, στο σωστό χρόνο.

8. Oversell Strategy

Αφορά κυρίως μικρομεσαία καταλύματα σε εμπορικούς εποχικούς προορισμούς όπου προτιμούν με γνώμονα την αύξηση των πωλήσεων τους να διατηρούν αρκετά ευέλικτες πολιτικές ακύρωσης (cancellationpolicy) ρισκάροντας έπειτα από μεμονωμένες ακυρώσεις σε περιόδους μεσαίας ζήτησης να διαθέτουν λιγοστό χρόνο στο να ξανά πουλήσουν τα δωμάτια που ακυρώθηκαν και το ρίσκο αυτά τα δωμάτια να μείνουν απούλητα να είναι μεγάλο. Στις συγκεκριμένες περιπτώσεις καταλυμάτων συμβουλεύουμε να παίρνουν το ρίσκο να κάνουν oversell του inventory τους για να πετύχουν το μέγιστο της πληρότητας αλλά και να εμφανίζουν συνεχόμενη διαθεσιμότητα σε πολλές ημερομηνίες αναζητήσεων.

Το βασικό λάθος που πρέπει να αποφύγετε με τους δείκτες πληρότητας του ξενοδοχείου

Οι ξενοδόχοι συχνά επιλέγουν να δώσουν προτεραιότητα στο ποσοστό πληρότητας τους με βάση ότι είναι ενδεικτικό της αποτελεσματικής χρήσης του χώρου. Ως αποτέλεσμα, συνήθως επικεντρώνουν τις προσπάθειές τους σε διάφορες εκπτώσεις, όταν ο πραγματικός στόχος πρέπει να είναι η ενίσχυση των εσόδων, αντί να διασφαλίζουν απλώς ότι όλα τα δωμάτια είναι κατειλημμένα.

Τα ξενοδοχεία που επιλέγουν το δρόμο της φθηνής τιμής, εμπλέκονται σε έναν πόλεμο τιμών, προσφέροντας τεράστιες εκπτώσεις σε πελάτες χαμηλής αξίας και ως αποτέλεσμα οι εκπτώσεις αυτές άσκοπα θα περιορίσουν την αύξηση των εσόδων, θα μειώσουν την πιθανή κερδοφορία, θα διαβρώσουν την ακεραιότητα των τιμών και θα επηρεάσουν αρνητικά τη θέση στην αγορά αλλά και την φήμη. Η ανάκαμψη από τέτοιες πρωτοβουλίες μπορεί να αποδειχθεί δύσκολη και οι επισκέπτες που έχετε προσελκύσει μέσω αυτών των μεθόδων μπορεί να μην είναι πρόθυμοι να επιστρέψουν στο μέλλον όταν αυξήσετε τις τιμές σας χωρίς να τους προσφέρετε το κάτι παραπάνω.

(Insights and advices from Dominic Jackson, Founder of MavREV)