Hotel Revenue Management

Στην Reveffect -από την ίδρυση της- πιστεύουμε ότι ο Ελληνικός ξενοδοχειακός κλάδος έχει μείνει σε τακτικές προηγούμενων χρόνων και η καινοτομία  παραμένει για την πλειοψηφία άγνωστη λέξη. Μία απο αυτές είναι και τα συμβόλαια allotment με TA – Wholesalers κτλ.

Γνωρίζουμε ότι με την άποψη μας δεν θα κάνουμε αρκετούς ‘’φίλους’’ και ότι αρκετοί παραδοσιακοί επαγγελματίες του χώρου θα διαφωνήσουν μαζί μας, αλλά είναι κάτι που θα θέλαμε να μοιραστούμε.

Ο σκοπός ύπαρξης της Reveffect είναι να αναθεωρηθούν πολλά παραδοσιακά εργαλεία και τακτικές του χώρου αλλά και η ματιά προς το μέλλον.

Ξεκινώντας, ας δώσουμε τον ορισμό της λέξης allotments  στα Αγγλικά και Ελληνικά

Allotments in the tourism industry are used to designate a certain block of pre-negotiated carrier seats or hotel rooms which have been bought out and held by a travel organizer with a huge buying power like a wholesaler, tour operator or hotel consolidator, and more rarely by a retail travel agent.^[1]

 Συμβόλαιο με τουριστικό πράκτορα ή και πρακτορείο ταξιδιών που ορίζει προ-κράτηση ορισμένου αριθμού δωματίων για συγκεκριμένη χρονική περίοδο και με πολύ χαμηλές τιμές.  Ο τουριστικός πράκτορας στέλνει κρατήσεις που γίνονται χρήση από το συμβόλαιο ALLOTMENT, και ο ξενοδόχος έχει υποχρέωση μέσα στο όριο του πλήθους δωματίων του συμβολαίου, να δεχθεί τις κρατήσεις μέχρι την ημέρα απελευθέρωσης. Όσα δωμάτια δεν έχουν επιβεβαιωθεί από τον τουριστικό πράκτορα, μέχρι την RELEASE DATE, επιστρέφουν στο ξενοδοχείο, για να τα διαθέσει όπως θέλει. Τα συμβόλαια είναι συνήθως ετήσιας διάρκειας και κατοχυρώνουν περισσότερο τον πράκτορα παρά τον ξενοδόχο. 

Ο φόβος των αδιάθετων δωματίων

Ας πάρουμε το παρακάτω παράδειγμα:

«Ένα ξενοδοχείο έχει συμβόλαιο με κάποιο μεγάλο πάροχο για 10 δωμάτια και περίοδο απελευθέρωσης 14 ημέρες, ππου είναι και η πιο συνηθισμένη περίοδος. Τα 10 αυτά δωμάτια είναι μπλοκαρισμένα έως και 14 ημέρες πριν την άφιξη. Σε περίπτωση λοιπόν που ο πράκτορας αποφασίσει ότι δεν θέλει (και) τα 10 δωμάτια, το ξενοδοχείο έχει ελάχιστο χρόνο να τα πουλήσει. Οι συνέπειες για ενα ξενοδοχείο στην προκειμένη περίπτωση είναι αρκετές, αν ληφθεί υπόψιν η περίοδος και το κατά πόσο θα επηρεαστεί η κατώτατη αλλά και η μέση τιμή πώλησης. Γεγονός είναι όμως, ότι υπάρχουν αρκετοί ξενοδόχοι στην Ελλάδα που προτιμούν -υπο τον φόβο να μείνουν άδεια τα δωμάτια τους- να κάνουν συμβόλαια. Και αντίστοιχα οι wholesalers εκμεταλλευόμενοι το «φόβο» τους και γνωρίζοντας ότι τεχνολογικά τα ξενοδοχεία είναι ακόμη πίσω και δεν χρησιμοποιούν όλα τα διαδικτυακά κανάλια διάθεσης και online διαθεσιμότητας, καταφέρνουν και δεσμεύουν δωμάτια σε χαμηλές τιμές. Οι προσυμφωνημένες τιμές φτάνουν αρκετές φορές έως και μείoν 40% (early birds) και τα συμβόλαια καλύπτουν τους πράκτορες και σπάνια τα ξενοδοχεία. Επίσης αν για οποιανδήποτε λόγο ο ξενοδόχος αποφασίσει να πουλήσει φθηνότερα στο website του από τις προ-συμφωνημένες με τον πράκτορα τιμές, τότε ξεκινάει ‘’πόλεμος’’.

Σεβόμενοι την μεγάλη συζήτηση  που έχει ξεκινήσει πρόσφατα σχετικά με τους ΟΤΑs, για το πόσο καλό και κακό κάνουν στα ξενοδοχεία, θα πρέπει να δηλώσουμε ότι τουλάχιστον σε εκείνους έχουμε την ευχέρεια να αποφασίζουμε εμείς για τις τιμές μας αλλά και το πλήθος των δωματίων.

Η αντίθετη γνώμη

Σε αυτό το σημείο, η άλλη άποψη είναι ότι σπάνια τα πρακτορεία εξαντλούν τα συμβολαιοποιημένα δωμάτια και ότι τα ξενοδοχεία πρέπει να παίρνουν μικρά ρίσκα και να διαθέτουν από πριν κάποια από τα δωμάτια αυτά. Το ρίσκο εδώ είναι ότι είναι πιθανό να βγει over και να κινδυνεύει η φήμη του καταλύματος. Εχει πολλές φορές ακουστεί ότι πολύ απο τους επαγγελματίες του χώρου πιστεύουν στην τακτική αυτή των συμβολάιων  με το πρόσχημα ότι τους επιτρέπει να ‘’φτιάξουν’’ την αρχική/βασική τους πληρότητα και έπειτα να μπορούν με περισσή ευκολία να ξεκινήσουν να κάνουν yielding με τα υπόλοιπα δωμάτια. Το γεγονός και εδώ είναι ότι αρκετά σπάνια τα συμβόλαια καλύπτουν τις χαμηλές και μεσαίες περιόδους επιτρέποντας τακτικές revenue management, άλλα αποδίδουν καλύτερα στις υψηλές περιόδους ζήτησης, όπου εκεί τα αποτελέσματα χωρίς συμβόλαια allotment θα ήταν καλύτερα.

Επίσης, αρκετοί θα μιλήσουν για τη «μόδα» των freesale συμβολαίων, όπου τα διαθέσιμα δωμάτια συνδέονται με το channel manager και αντλούν τιμές και διαθεσιμότητα σε πραγματικό χρόνο. Συμφωνούμε ως προς το ότι υπάρχει έλεγχος της διαθεσιμότητας (και σκοπίμως δεν αναφέρουμε τον έλεγχο των τιμών), αλλά γιατί το ξενοδοχείο να πουλάει τα δωμάτια του 30% κάτω από την καλύτερη τιμή πώλησης (BAR); Ακόμη, τα freesale συμβόλαια και όχι μόνο, ευθύνονται για το 90% -τουλάχιστον- των λεγόμενων rate parity issues. Δεν είναι λίγες οι φορές που οι ξενοδόχοι έρχονται αντιμέτωποι με τηλεφωνήματα ή emails πελατών, οι οποίο τους ενημερώνουν – και όχι πάντα με ευχάριστο τρόπο- ότι έχουν βρει το δωμάτιο σε κάποιο Metasearch κανάλι, φθηνότερα από ότι στον επίσημο ιστότοπο του ξενοδοχείου. Δεν είναι λίγες οι φορές που οι wholesalers (εν αγνοία του ξενοδοχείου) έχουν προχωρήσει σε συμβόλαια με τέτοιου είδους μεταπωλητές (που αυτοαποκαλούνται και προβάλλονται ως ΟΤΑs) και με σκοπό – τις περισσότερες φορές- να ανταγωνιστούν τους μεγάλους OTAs και να κερδίσουν τον πελάτη, μειώνουν το ποσό του Mark up που τους έχει ορίσει ο ξενοδόχος, κι εμφανίζονται με χαμηλότερη τιμή. Για να μην αναφερθούμε στο γεγονός ότι απο πέρσι έχουν προχωρήσει σε συμφωνία με την booking.com (με την expedia ισχύει χρόνια τώρα) η οποία για να κερδίσει το -δήθεν- χαμένο έδαφος και για να «αφυπνίσει» τον «κακό» ξενοδόχο, εμφανίζει σε ειδικές περιπτώσεις, τις τιμές των συμβολαίων των ξενοδοχείων με τους wholesalers και τη διαθεσιμότητα που τους παρέχει το απούλητο ακόμα allotment.

Αποκτήστε τον έλεγχο των ξενοδοχείων σας

Ολα τα παραπάνω αποτελούν και ενισχύουν την άποψη μας ότι τα allotments βλάπτουν τα ξενοδοχεία το 2019, κάνουν κακό στο περιθώριο κερδοφορίας τους και αρκετές φορές επηρεάζουν αρνητικά την φήμη τους.

Όταν η Tesla λανσάρισε το πρώτο ηλεκτροκίνητο αυτοκίνητο, αρκετοί ήταν εκείνοι που κατηγορούσαν την κατάργηση των βενζινοκίνητων αυτοκινήτων κι έσκιζαν τα ιμάτιά τους ότι δεν θα λειτουργούσε.  Τώρα όμως οι πωλήσεις τους έχουν εκτοξευτεί και όλο και περισσότερες είναι οι εταιρίες που τους αντιγράφουν.

Στην Reveffect προσπαθούμε να καθοδηγήσουμε τους ξενοδόχους προς αυτή την κατεύθυνση.

Να έχουν εκείνοι τον έλεγχο των ξενοδοχείων τους, ξεκινώντας από τις τιμές και τα διαθέσιμα δωμάτια

Η δυναμική τιμολόγηση αποτελεί βασική αρχή των υπηρεσιών μας και η βελτιστοποίηση των εσόδων το αποτέλεσμα των πρακτικών μας.

Μιχάλης Αρβανίτης