• 5 Συμβουλές για αποδοτικό Revenue Management σε μικρά Ξενοδοχεία

    Τα μικρά καταλύματα είναι εκείνα που συνήθως δεν έχουν τους πόρους αλλά και την τεχνογνωσία για να εφαρμόσουν καινοτόμες τεχνικές πάνω στην διαχείριση των εσόδων τους (Revenue Management) και συνήθως μένουν πίσω σε σχέση με τον ανταγωνισμό κυρίως αν αυτός προέρχεται από μεγαλύτερα και γνωστότερα Brands.

     

    H τουριστική σεζόν για το 2020 φτάνει στο τέλος της και παρακάτω ακολουθούν πέντε πρακτικές που ακολουθήσαμε για τα συνεργαζόμενα καταλύματα οι οποίες μας έφεραν αξιοσημείωτα αποτελέσματα.

     

    Δυναμική τιμολόγηση – Έλεγχος ανταγωνισμού και Ζήτηση

    Η δυναμική τιμολόγηση σε ένα κατάλυμα είναι εκείνη που μας κάνει πιο κερδοφόρους και ανταγωνιστικούς. Ειδικά μετα το τέλος την πανδημίας βλέπουμε όλο ένα και περισσότερο να φεύγει η ανάγκη στατικών τιμών, προσυμφωνημένων τιμών πώλησης δηλαδή των δωματίων ενός ξενοδοχείου συνήθως με tour operators. Αυτό συμβαίνει διότι ο έλεγχος περνάει ακόμη πιο δυνατά στα χέρια των καταλυμάτων και δίνουν την ευελιξία σε εκείνα να αποφασίσουν των τιμή των δωματίων τους. Τα πλεονεκτήματα του dynamic pricing είναι πολλά και δίνουν άμεσα αποτελέσματα. Επίσης, η επιλογή του ανταγωνισμού είναι πολύ σημαντική και οι ξενοδόχοι δεν θα πρέπει να παρασύρονται πάντα στην επιλογή τους και πόσο μάλλον στις τιμές πώλησης τους. Τέλος, όλα έχουν να κάνουν με την ζήτηση (demand). Είναι εκεί όπου τα τεχνολογικά μέσα αναλύουν το παρελθόν αλλά μπορούν να προβλέψουν και το μέλλον λαμβάνοντας υπόψη τα big data και αναλύοντάς τα για λογαριασμό του ξενοδόχου.

    Στρατηγική Overbooking

    Μπορεί στο άκουσμα αυτή η στρατηγική να φοβίζει αλλά σε περιόδους αβεβαιότητας είναι εκείνη που μπορεί να μειώσει το ρίσκο των αδιάθετων δωματίων. Ειδικά τώρα που για τα επόμενα χρόνια η περίοδος δωρεάν ακύρωσης θα παίξει μεγάλο ρόλο στην επιλογή του καταλύματος είναι βασικό να υπάρχει εξαρχής πλάνο διαχείρισης ενός μικρού ποσοστού overbooking.

    Cross selling and up selling

    To revenue management χρησιμοποιείτε επίσης για να βελτιστοποιήσει και αλλά προϊόντα ή υπηρεσίες. Είναι σημαντικό να ενθαρρύνονται οι επιπλέον πωλήσεις από την στιγμή που ο επισκέπτης είναι διατεθειμένος να αγοράσει επιπλέον προϊόντα και υπηρεσίες. Πλέον ο πελάτης για το διάστημα της διαμονής του είναι μέρος του καταλύματος μας και μπορούμε να το εκμεταλλευτούμε. Στην ίδια λογική κινείται και το up selling. Το να αγοράσει ο πελάτης τον επόμενο τύπο δωματίου είναι επιπλέον έσοδα για την επιχείρηση μας και είναι στο χέρι μας να το εκμεταλλευτούμε.

    Χρησιμοποιείστε σύγχρονα εργαλεία όπως ένα RMS (Revenue Management Software).

    Η τεχνολογία αποτελεί ένα σύμμαχο για το ξενοδόχο. Στην αποτελεσματική διαχείριση εσόδων (revenue management) το να έχει ο ξενοδόχος ένα σύγχρονο RMS τον βοηθάει ώστε να λαμβάνει τεκμηριωμένες αποφάσεις ως προς την σωστή επιλογή τιμολόγησης των δωματίων του. Εξοικονομεί κόστος, διότι η τεχνολογία μπορεί να εξοικονομήσει έως και 2 ώρες από τον χρήστη για την συλλογή των απαραίτητων πληροφοριών. Η αυτοματοποίηση όλων των διαδικασιών της επιλογής της σωστής τιμής επιτρέπουν στον χρόνο που έχει εξοικονομηθεί να διανεμηθεί για την ικανοποίηση του πελάτη όπου είναι και ο βασικός σκοπός.

    Το Reveffect RMS αποτελεί την κορυφαία λύση για την αυτοματοποίηση των καθημερινών εργασιών στο Revenue Management μικρών και μεσαίων καταλυμάτων. Η ομάδα μας είναι στην διάθεσή σας ανά πάσα στιγμή για ένα live DEMO ώστε να δείτε και εσείς τα οφέλη και τις δυνατότητες.

    Στρατηγική

    Όλα τα παραπάνω δεν θα ήταν τίποτα περισσότερο από συμβουλές και τεχνικές αν δεν υπήρχε η στρατηγική του Revenue management όπως και τα τεχνολογικά μέσα (RMS) που δεν μπορούν να υπάρξουν χωρίς στρατηγική. Η στρατηγική είναι εκείνη που καθορίζει ξεκάθαρους στόχους, τρόπους για να επιτευχθούν και θέτουν το πλάνο βιωσιμότητας. Χωρίς στρατηγικό πλάνο η επιλογή των παραπάνω γίνετε στην τύχη και πολλές φορές οδηγεί σε αρνητικά αποτελέσματα.

  • Dynamic Pricing- Part 1

     

    Μια από τις βασικότερες στρατηγικές του revenue management αποτελεί η σωστή χρήση της δυναμικής τιμολόγησης (dynamic pricing). Στα ξενοδοχεία η εφαρμογή της συγκεκριμένης στρατηγικής τιμολόγησης των δωματίων αφορά στη χρήση κυμαινόμενων τιμών οι οποίες προσαρμόζονται στις αλλαγές της αγοράς, όπως αυτή επηρεάζεται απο διάφορες παραμέτρους, όπως η ζήτηση, ο ανταρωνισμός κα. Η δυναμική τιμολόγηση μπορεί ακόμα να οριστεί ως τιμολόγηση ζήτησης, τιμολόγηση βάση χρονικής περιόδου ακόμη και ως ο συνδυασμός της ζήτησης, των διαθέσιμων δωματίων ενός ξενοδοχείου και του ανταγωνισμού. Όλα τα παραπάνω αλλάζουν σε πραγματικό χρόνο και έχουν ως αποτέλεσμα την πραγματική αύξηση των εσόδων από την πώληση των δωματίων.
    Οι ξεπερασμένες πλέον πρακτικές (εξαίρεση -προς το παρόν- αποτελούν τα μεγάλης δυναμοκήτητας ξενοδοχεία) αφορούν τις προσυμφωνημένες τιμές των συμβολαίων με μεγάλους τουριστικούς πράκτορες, αλλά και τη χρήση στατικών- μη μεταβαλλόμενων τιμών στη διαδικτυακή παρουσία κι εκπροσώπιση των ξενοδοχείων.
    Σκοπός όλων των επιτυχημένων ξενοδοχείων είναι συνεχής αύξηση της κερδοφορίας και η έλλειψη μιας δυναμικής τιμολόγησης έχει ως αποτέλεσμα τη λάθος «τοποθέτηση» του ξενοδοχείου.
    Ο βασικότερος παράγοντας που επηρεάζει την συγκεκριμένη στρατηγική είναι η ζήτηση (demand). Παρακολουθώντας τη ζήτηση, μπορεί ο ξενοδόχος να ελέγχει και να διορθώνει τις τιμές πώλησης αλλά και- πάρα πολύ σημαντικό- να γνωρίζει πότε θα επιλέξει να πουλήσει τα διαθέσιμα δωμάτια και πόσα από αυτά θα πουλήσει. Η σωστή χρονική στιγμή είναι εκείνη που κάνει την διαφορά, διότι οι τιμές θα προσαρμοστούν με τέτοιο τρόπο ώστε να υπάρξει αύξηση εσόδων.

     

     

    Στην Reveffect πιστεύουμε στη σωστή χρήση της στρατηγικής του dynamic pricing, τα πλεονεκτήματα της οποίας είναι πολλά και οι βελτιώσεις στο ADR, RevPAR αλλά και στους υπόλοιπους δείκτες κερδοφορίας είναι αδιαμφισβήτητα. Επίσης, πιστεύουμε ότι οι αλλαγές στις τιμές πρέπει να γίνονται όσο πιο συχνά τα δεδομένα και οι καταστάσεις το απαιτούν κι όχι ανα εβδομάδα, όπως έχουμε δει συχνά να συμβαίνει. Για να είναι αποτελεσματική η χρήση της στρατηγικής, οι τιμές πρέπει να μεταβάλλονται σε πραγματικό χρόνο αρκετές φορές μέσα στην ημέρα, αν οι συνθήκες το επιβάλουν.
    Η παραδοσιακή στρατηγική τιμολόγησης ενός ξενοδοχείου ξεκινά συνήθως από χαμηλά προς τα ψηλά.
    Σην Reveffect ξεκινάμε την τιμολόγηση από ψηλά δίνοντας βάση στις ‘’ακριβές τιμές’’, στις σωστές περιόδους και προσαρμοζόμαστε αναλόγως, όπου το περιβάλλον ζήτησης δεν είναι επαρκές και υπάρχουν αρκετά διαθέσιμα δωμάτια.
    Η δική σας στρατηγική τιμολόγησης είναι βασισμένη στο dynamic pricing;

     

    Written by Michalis Arvanitis

  • Συμβόλαια Allotments στα ξενοδοχεία εν έτη 2019

     

    Στην Reveffect -από την ίδρυση της- πιστεύουμε ότι ο Ελληνικός ξενοδοχειακός κλάδος έχει μείνει σε τακτικές προηγούμενων χρόνων και η καινοτομία  παραμένει για την πλειοψηφία άγνωστη λέξη. Μία απο αυτές είναι και τα συμβόλαια allotment με TA – Wholesalers κτλ.

    Γνωρίζουμε ότι με την άποψη μας δεν θα κάνουμε αρκετούς ‘’φίλους’’ και ότι αρκετοί παραδοσιακοί επαγγελματίες του χώρου θα διαφωνήσουν μαζί μας, αλλά είναι κάτι που θα θέλαμε να μοιραστούμε.

    Ο σκοπός ύπαρξης της Reveffect είναι να αναθεωρηθούν πολλά παραδοσιακά εργαλεία και τακτικές του χώρου αλλά και η ματιά προς το μέλλον.

    Ξεκινώντας, ας δώσουμε τον ορισμό της λέξης allotments  στα Αγγλικά και Ελληνικά

    Allotments in the tourism industry are used to designate a certain block of pre-negotiated carrier seats or hotel rooms which have been bought out and held by a travel organizer with a huge buying power like a wholesaler, tour operator or hotel consolidator, and more rarely by a retail travel agent.[1]

     Συμβόλαιο με τουριστικό πράκτορα ή και πρακτορείο ταξιδιών που ορίζει προ-κράτηση ορισμένου αριθμού δωματίων για συγκεκριμένη χρονική περίοδο και με πολύ χαμηλές τιμές.  Ο τουριστικός πράκτορας στέλνει κρατήσεις που γίνονται χρήση από το συμβόλαιο ALLOTMENT, και ο ξενοδόχος έχει υποχρέωση μέσα στο όριο του πλήθους δωματίων του συμβολαίου, να δεχθεί τις κρατήσεις μέχρι την ημέρα απελευθέρωσης. Όσα δωμάτια δεν έχουν επιβεβαιωθεί από τον τουριστικό πράκτορα, μέχρι την RELEASE DATE, επιστρέφουν στο ξενοδοχείο, για να τα διαθέσει όπως θέλει. Τα συμβόλαια είναι συνήθως ετήσιας διάρκειας και κατοχυρώνουν περισσότερο τον πράκτορα παρά τον ξενοδόχο. 

    Ο φόβος των αδιάθετων δωματίων

    Ας πάρουμε το παρακάτω παράδειγμα:

    «Ένα ξενοδοχείο έχει συμβόλαιο με κάποιο μεγάλο πάροχο για 10 δωμάτια και περίοδο απελευθέρωσης 14 ημέρες, ππου είναι και η πιο συνηθισμένη περίοδος. Τα 10 αυτά δωμάτια είναι μπλοκαρισμένα έως και 14 ημέρες πριν την άφιξη. Σε περίπτωση λοιπόν που ο πράκτορας αποφασίσει ότι δεν θέλει (και) τα 10 δωμάτια, το ξενοδοχείο έχει ελάχιστο χρόνο να τα πουλήσει. Οι συνέπειες για ενα ξενοδοχείο στην προκειμένη περίπτωση είναι αρκετές, αν ληφθεί υπόψιν η περίοδος και το κατά πόσο θα επηρεαστεί η κατώτατη αλλά και η μέση τιμή πώλησης. Γεγονός είναι όμως, ότι υπάρχουν αρκετοί ξενοδόχοι στην Ελλάδα που προτιμούν -υπο τον φόβο να μείνουν άδεια τα δωμάτια τους- να κάνουν συμβόλαια. Και αντίστοιχα οι wholesalers εκμεταλλευόμενοι το «φόβο» τους και γνωρίζοντας ότι τεχνολογικά τα ξενοδοχεία είναι ακόμη πίσω και δεν χρησιμοποιούν όλα τα διαδικτυακά κανάλια διάθεσης και online διαθεσιμότητας, καταφέρνουν και δεσμεύουν δωμάτια σε χαμηλές τιμές. Οι προσυμφωνημένες τιμές φτάνουν αρκετές φορές έως και μείoν 40% (early birds) και τα συμβόλαια καλύπτουν τους πράκτορες και σπάνια τα ξενοδοχεία. Επίσης αν για οποιανδήποτε λόγο ο ξενοδόχος αποφασίσει να πουλήσει φθηνότερα στο website του από τις προ-συμφωνημένες με τον πράκτορα τιμές, τότε ξεκινάει ‘’πόλεμος’’.

    Σεβόμενοι την μεγάλη συζήτηση  που έχει ξεκινήσει πρόσφατα σχετικά με τους ΟΤΑs, για το πόσο καλό και κακό κάνουν στα ξενοδοχεία, θα πρέπει να δηλώσουμε ότι τουλάχιστον σε εκείνους έχουμε την ευχέρεια να αποφασίζουμε εμείς για τις τιμές μας αλλά και το πλήθος των δωματίων.

    Η αντίθετη γνώμη

    Σε αυτό το σημείο, η άλλη άποψη είναι ότι σπάνια τα πρακτορεία εξαντλούν τα συμβολαιοποιημένα δωμάτια και ότι τα ξενοδοχεία πρέπει να παίρνουν μικρά ρίσκα και να διαθέτουν από πριν κάποια από τα δωμάτια αυτά. Το ρίσκο εδώ είναι ότι είναι πιθανό να βγει over και να κινδυνεύει η φήμη του καταλύματος. Εχει πολλές φορές ακουστεί ότι πολύ απο τους επαγγελματίες του χώρου πιστεύουν στην τακτική αυτή των συμβολάιων  με το πρόσχημα ότι τους επιτρέπει να ‘’φτιάξουν’’ την αρχική/βασική τους πληρότητα και έπειτα να μπορούν με περισσή ευκολία να ξεκινήσουν να κάνουν yielding με τα υπόλοιπα δωμάτια. Το γεγονός και εδώ είναι ότι αρκετά σπάνια τα συμβόλαια καλύπτουν τις χαμηλές και μεσαίες περιόδους επιτρέποντας τακτικές revenue management, άλλα αποδίδουν καλύτερα στις υψηλές περιόδους ζήτησης, όπου εκεί τα αποτελέσματα χωρίς συμβόλαια allotment θα ήταν καλύτερα.

    Επίσης, αρκετοί θα μιλήσουν για τη «μόδα» των freesale συμβολαίων, όπου τα διαθέσιμα δωμάτια συνδέονται με το channel manager και αντλούν τιμές και διαθεσιμότητα σε πραγματικό χρόνο. Συμφωνούμε ως προς το ότι υπάρχει έλεγχος της διαθεσιμότητας (και σκοπίμως δεν αναφέρουμε τον έλεγχο των τιμών), αλλά γιατί το ξενοδοχείο να πουλάει τα δωμάτια του 30% κάτω από την καλύτερη τιμή πώλησης (BAR); Ακόμη, τα freesale συμβόλαια και όχι μόνο, ευθύνονται για το 90% -τουλάχιστον- των λεγόμενων rate parity issues. Δεν είναι λίγες οι φορές που οι ξενοδόχοι έρχονται αντιμέτωποι με τηλεφωνήματα ή emails πελατών, οι οποίο τους ενημερώνουν – και όχι πάντα με ευχάριστο τρόπο- ότι έχουν βρει το δωμάτιο σε κάποιο Metasearch κανάλι, φθηνότερα από ότι στον επίσημο ιστότοπο του ξενοδοχείου. Δεν είναι λίγες οι φορές που οι wholesalers (εν αγνοία του ξενοδοχείου) έχουν προχωρήσει σε συμβόλαια με τέτοιου είδους μεταπωλητές (που αυτοαποκαλούνται και προβάλλονται ως ΟΤΑs) και με σκοπό – τις περισσότερες φορές- να ανταγωνιστούν τους μεγάλους OTAs και να κερδίσουν τον πελάτη, μειώνουν το ποσό του Mark up που τους έχει ορίσει ο ξενοδόχος, κι εμφανίζονται με χαμηλότερη τιμή. Για να μην αναφερθούμε στο γεγονός ότι απο πέρσι έχουν προχωρήσει σε συμφωνία με την booking.com (με την expedia ισχύει χρόνια τώρα) η οποία για να κερδίσει το -δήθεν- χαμένο έδαφος και για να «αφυπνίσει» τον «κακό» ξενοδόχο, εμφανίζει σε ειδικές περιπτώσεις, τις τιμές των συμβολαίων των ξενοδοχείων με τους wholesalers και τη διαθεσιμότητα που τους παρέχει το απούλητο ακόμα allotment.

    Αποκτήστε τον έλεγχο των ξενοδοχείων σας

    Ολα τα παραπάνω αποτελούν και ενισχύουν την άποψη μας ότι τα allotments βλάπτουν τα ξενοδοχεία το 2019, κάνουν κακό στο περιθώριο κερδοφορίας τους και αρκετές φορές επηρεάζουν αρνητικά την φήμη τους.

    Όταν η Tesla λανσάρισε το πρώτο ηλεκτροκίνητο αυτοκίνητο, αρκετοί ήταν εκείνοι που κατηγορούσαν την κατάργηση των βενζινοκίνητων αυτοκινήτων κι έσκιζαν τα ιμάτιά τους ότι δεν θα λειτουργούσε.  Τώρα όμως οι πωλήσεις τους έχουν εκτοξευτεί και όλο και περισσότερες είναι οι εταιρίες που τους αντιγράφουν.

    Στην Reveffect προσπαθούμε να καθοδηγήσουμε τους ξενοδόχους προς αυτή την κατεύθυνση.

    Να έχουν εκείνοι τον έλεγχο των ξενοδοχείων τους, ξεκινώντας από τις τιμές και τα διαθέσιμα δωμάτια

    Η δυναμική τιμολόγηση αποτελεί βασική αρχή των υπηρεσιών μας και η βελτιστοποίηση των εσόδων το αποτέλεσμα των πρακτικών μας.

    Μιχάλης Αρβανίτης