• 8 Συμβουλές για να Αυξήσετε την Πληρότητα του Καταλύματος σας

    Τα ποσοστά πληρότητας ξενοδοχείων μπορεί να είναι ενδεικτικά της επιτυχίας, αλλά πρέπει να εξετάζονται στο γενικό πλαίσιο, μαζί με άλλες βασικές μετρήσεις, όπως ο Market Penetration Index (MPI), ο οποίος παρέχει έναν τρόπο σύγκρισης της πληρότητας του ξενοδοχείου σας με αυτή των ανταγωνιστών σας στην αγορά. Για παράδειγμα, μπορεί να πιστεύετε ότι το ποσοστό πληρότητας 70% είναι εξαιρετικό, αλλά εάν το MPI σας είναι μικρότερο από 100, αυτό θα σήμαινε ότι το κατάλυμα σας έχει καλύψει λιγότερο από το δίκαιο μερίδιο πληρότητάς του ή ένα κομμάτι της “πίτας” στην αγορά.

     

    Εάν δεν κατακτάτε το δίκαιο μερίδιό σας στην αγορά, αυτό μπορεί να υποδηλώνει ότι οι αλλαγές στη στρατηγική εσόδων σας (Revenue strategy) θα μπορούσαν να βελτιώσουν το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας. Εάν κατακτάτε πολύ περισσότερο μερίδιο από τους ανταγωνιστές σας, μπορεί να υπάρχει περιθώριο να αυξήσετε τις τιμές σας. Εν ολίγοις, το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας είναι ένας από τους πολλούς KPIs που πρέπει να παρακολουθείτε για να κατανοήσετε την τρέχουσα απόδοση των εσόδων σας και τις μελλοντικές σας δυνατότητες.

     

    Σε αυτό το άρθρο, περιγράφουμε γιατί είναι σημαντικό το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας, πώς να το υπολογίσετε, συμβουλές για να το βελτιώσετε και το βασικό λάθος που πρέπει να αποφύγετε.

     

    Γιατί είναι σημαντικό το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου;

    Η πληρότητα είναι μια βασική μέτρηση, ως ποσοστό, που περιλαμβάνει τον προσδιορισμό του αριθμού των δωματίων που πωλούνται και του συνολικού αριθμού των διαθέσιμων δωματίων. Είναι ένας δείκτης KPI που χρησιμοποιείται συχνά για τη μέτρηση της απόδοσης του ξενοδοχείου και θα πρέπει να παρακολουθείται τακτικά σε καθημερινή, εβδομαδιαία, μηνιαία και ετήσια βάση. Τα ποσοστά πληρότητας σάς βοηθούν να αξιολογήσετε πόσο καλά αποδίδει το κατάλυμά σας σε σύγκριση με το παρελθόν και παρέχουν μια ένδειξη για το πόσο καλά είναι πιθανό να αποδώσετε στο μέλλον.

     

    Συνιστούμε να συγκρίνετε το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας με τους ανταγωνιστές σας στην αγορά. Αυτό θα σας βοηθήσει να βάλετε τα αποτελέσματά σας σε ένα πλαίσιο και μπορεί να παρέχει ενδείξεις σχετικά με το κατά πόσο διάφορες δραστηριότητες όπως η διαφήμιση, το μάρκετινγκ αλλά και οι τοπικές εκδηλώσεις επηρεάζουν τα επίπεδα πληρότητάς σας . Μπορεί επίσης να υποδηλώνει ότι αξίζει τον κόπο να κάνετε προσαρμογές στην τιμολόγησή σας, να δημιουργήσετε μια ειδική προσφορά ή ακόμα και να προσαρμόσετε σωστά το προσωπικό σας.

     

    Ένα υψηλό ποσοστό πληρότητας (δηλαδή 85% + ) με περισσότερους επισκέπτες δημιουργεί μεγάλες δυνατότητες για υψηλότερα έσοδα από τα διάφορα amenities και facilities σας (π.χ. μπαρ, εστιατόρια και σπα κλπ.) και μια ευκαιρία να ανεβάσετε το brand της εταιρίας σας και να αποκτήσετε loyalty. Τα ποσοστά πληρότητας μπορούν επίσης να επηρεάσουν και να διαμορφώσουν τις αποφάσεις που λαμβάνονται από τους ιδιοκτήτες ξενοδοχείων σχετικά με τις κεφαλαιουχικές δαπάνες, τα μπόνους και τους μισθούς των εργαζομένων, τη συντήρηση και τις ανακαινίσεις.

     

    Πώς να υπολογίσετε το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας

     

    Μπορείτε να υπολογίσετε το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας διαιρώντας τον αριθμό των δωματίων που πωλήθηκαν, με τον αριθμό των διαθέσιμων δωματίων.

     

    Πληρότητα = Πουλημένα δωμάτια / Διαθέσιμα δωμάτια = (%)

     

    Για παράδειγμα, αν το ξενοδοχείο σας έχει 60 υπνοδωμάτια διαθέσιμα κάθε μέρα και πουλάτε 51 από αυτά μια συγκεκριμένη ημέρα, το ποσοστό πληρότητάς σας για εκείνη την ημέρα θα είναι 85%

     

    Άρα: 51 (Πουλημένα δωμάτια) / 60 (Διαθέσιμα δωμάτια) = 85%

     

    Είναι σημαντικό να γνωρίζετε ποιο είναι το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας καθημερινά έτσι ώστε όταν αρχίσετε να δημιουργείτε μια στρατηγική εσόδων η οποία θα χρησιμεύσει στη μεγιστοποίηση της συνολικής απόδοσής σας και θα σας βοηθήσει να πετύχετε τους στόχους σας. Εάν δεν το έχετε κάνει ήδη, αρχίστε να σημειώνετε καθημερινά το ποσοστό πληρότητας και μοιραστείτε το με την ομάδα σας!

     

    7 Συμβουλές για τη βελτίωση των ποσοστών πληρότητας του ξενοδοχείου

     

    Υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους θα μπορούσατε να προσπαθήσετε να βελτιώσετε το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας. Παρακάτω μοιραζόμαστε 7 από τις αποδοτικότερες συμβουλές μου που είναι οι πιο αποτελεσματικές και αξιόπιστες:

     

    1. Ανάλυση των ανταγωνιστών

     

    Ο εντοπισμός των κατάλληλων ανταγωνιστών είναι ένα κρίσιμο στοιχείο της διαχείρισης των εσόδων (Revenue Management) και είναι απαραίτητο για να μπορείτε να βρείτε πού βρίσκεται το ξενοδοχείο σας στην αγορά. Δημιουργήστε μια λίστα ανταγωνιστών που να συνάδει με ακρίβεια με το κατάλυμα σας βάσει των διάφορων amenities/facilities, του brand στην αγορά, της τοποθεσίας, του προϊόντος, των βαθμολογιών-κριτικών και της κατηγορίας βάσει αστεριών. Μια ενδελεχής ανάλυση ανταγωνιστών θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τη σχέση τιμής-αξίας στα μάτια των πελατών και να σας δώσει αυτοπεποίθηση για να προσαρμόσετε ανάλογα τη στρατηγική τιμολόγησης σας.

     

    1. Βελτιώστε τη φήμη σας online

     

    Η διαδικτυακή σας φήμη περιλαμβάνει βραβεία, άρθρα στον τύπο, κριτικές, αποτελέσματα αναζήτησης και αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και παίζουν σημαντικό ρόλο στο να βοηθήσουν τους υποψήφιους επισκέπτες σας να αποφασίσουν πού θα μείνουν. Η θετική φήμη σας δίνει επίσης τη δυνατότητα να χρεώνετε υψηλότερες τιμές! Αναμφίβολα προσπαθείτε να παρέχετε μια άψογη εμπειρία επισκεπτών, επομένως βεβαιωθείτε ότι ζητάτε από τους επισκέπτες να γράψουν μια κριτική ως μέρος της διαδικτυακής διαχείρισης της φήμης σας. Απαντώντας σε όλες τις κριτικές, ανεξάρτητα από το συναίσθημά τους, με εξατομικευμένο, έγκαιρο τρόπο, θα ενισχύσετε επίσης τη φήμη σας στο διαδίκτυο και θα βελτιώσετε τις πιθανότητές σας να αυξήσετε το ποσοστό πληρότητας του ξενοδοχείου σας.

     

    1. Αυξήστε την αξία με προσαρμόσιμα & εξατομικευμένα πακέτα

     

    Η προσφορά προσαρμόσιμων και εξατομικευμένων πακέτων που σας διακρίνουν από τους ανταγωνιστές σας είναι μια άλλη μέθοδος που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βελτιώσετε το ποσοστό πληρότητάς σας. Μπορούν οι επισκέπτες να αποκτήσουν πρόσβαση VIP σε ένα αθλητικό γεγονός που επιθυμούν να παρακολουθήσουν ζωντανά, για παράδειγμα, ή να προσαρμόσουν την εμπειρία του ύπνου τους επιλέγοντας το στρώμα του κρεβατιού τους. Οι δελεαστικές προσφορές μπορούν να αυξήσουν την ικανότητά σας να διατηρείτε προηγούμενους πελάτες (loyalty), να διευρύνουν την απήχησή σας στους υποψήφιους πελάτες και να σας επιτρέψουν να συνδυάσετε οποιοδήποτε από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε για να ξεπεράσετε τις προσδοκίες των επισκεπτών σας.

     

    Tip! Βεβαιωθείτε ότι τα πακέτα που προσφέρετε αυξάνουν την αξία για τους πελάτες σας και ότι είναι εμπορικά βιώσιμα!

     

    1. Προσφέρετε κίνητρα για αυξημένη διάρκεια παραμονής

     

    Δελεάστε τους υποψήφιους επισκέπτες να μείνουν μαζί σας περισσότερο προσφέροντάς τους εκπτωτικές προσφορές, όπως Stay For 4 Nights & Save «X». Ο στόχος είναι να δελεάζετε τους επισκέπτες να μείνουν τις νύχτες όπου η ζήτηση είναι πιθανό να είναι χαμηλή και αναμένετε ότι η πληρότητά σας θα είναι χαμηλότερη από την επιθυμητή. Για να διατηρήσετε τα περιθώρια κέρδους σας υψηλά, κάντε αυτήν τη συμφωνία διαθέσιμη μόνο μέσω του site του ξενοδοχείου σας και για τους επισκέπτες που επικοινωνούν απευθείας μαζί σας μέσω email ή τηλεφώνου.

     

    1. Εφαρμόστε περιορισμούς διάρκειας παραμονής σε ημερομηνίες υψηλής ζήτησης

     

    Για να μεγιστοποιήσετε τις αποδόσεις σας από εκείνες τις ημερομηνίες που έχουν υψηλή ζήτηση, μπορείτε επίσης να εφαρμόσετε περιορισμούς διάρκειας διαμονής (LOS Restrictions). Ακολουθούν 3 σενάρια όπου αυτή η προσέγγιση είναι πιο αποτελεσματική:

     

    Ημερομηνίες με υψηλή ζήτηση που προηγούνται ή ακολουθούνται από ημερομηνίες για τις οποίες αναμένετε χαμηλή ζήτηση. Αποδεχτείτε μόνο διαμονές μεγαλύτερης διάρκειας σε ημερομηνίες υψηλής ζήτησης και απορρίψτε μικρότερες διαμονές κατά την άφιξη για να βελτιώσετε την πληρότητά σας σε παρακείμενες ημερομηνίες χαμηλής ζήτησης.

    Πολλαπλές κρατήσεις (groups) που επηρεάζει μια ημερομηνία υψηλής ζήτησης. Μην επιτρέπετε αυτές τις κρατήσεις όταν εύλογα αναμένετε να πουλήσετε τα δωμάτιά σας σε υψηλότερες τιμές – οι επισκέπτες που θέλουν να το κάνουν αυτό θα μπορούσαν να χρεωθούν με την υψηλότερη τιμή την ημερομηνία που η ζήτηση είναι υψηλή.

    Όταν η ζήτηση είναι υψηλή και αναμένετε να μεγιστοποιήσετε την πληρότητα σας μέσω διαμονών και όχι αφίξεων, να δέχεστε κρατήσεις μόνο από επισκέπτες που θα μείνουν από τις προηγούμενες νύχτες, όχι από επισκέπτες των οποίων η άφιξη δεν είναι σίγουρη (μη προπληρωμένες κρατήσεις).

    1. Διευρύνετε τη διανομή σας (Distribution)

    Οι πωλήσεις σε μια σειρά καναλιών κρατήσεων, όπως σε διαδικτυακούς ταξιδιωτικούς πράκτορες (OTA’s) όπως η Booking.com & Expedia, το Παγκόσμιο Σύστημα Διανομής (GDS) και το Metasearch μπορούν επίσης να συμβάλουν στην αύξηση της πληρότητας και της προβολής στο διαδίκτυο. Οι συνδέσεις GDS μπορούν να συνδέσουν το κατάλυμα σας με κορυφαίους ταξιδιωτικούς παρόχους, ταξιδιωτικά γραφεία και corporatetravel προγράμματα όπου μπορείτε να κερδίσετε εταιρικούς ταξιδιώτες υψηλής αξίας και να προωθήσετε και τον χώρο εκδηλώσεων σας. Τα Metasearch όπως το Google Hotel Ads, το Trip Advisor και η Trivago μπορούν επίσης να βοηθήσουν στην προσέλκυση ευρύτερου αριθμού επισκεπτών, να διασφαλίσουν ότι οι καταχωρίσεις σας εμφανίζονται και να οδηγήσουν τους επισκέπτες να κάνουν κράτηση μέσω του site του ξενοδοχείου σας και όχι μέσω καναλιών.

     

    1. Προσλάβετε έναν επαγγελματία στο Revenue Management

     

    Εάν τα έσοδά σας υπολείπονται των στόχων σας και δεν έχετε εξειδίκευση στη διαχείριση εσόδων εντός του καταλύματος, είναι καλή στιγμή να ξεκινήσετε μια συζήτηση με έναν σύμβουλο διαχείρισης εσόδων ξενοδοχείου ή μια εταιρία διαχείρισης εσόδων (Hotel Revenue Management). Ένας έμπειρος Revenue Manager μπορεί να συμβάλει στη βελτίωση των ποσοστών πληρότητας του ξενοδοχείου σας χρησιμοποιώντας ιστορικά, πραγματικά αλλά και μελλοντικά δεδομένα για να βοηθήσει στην πρόβλεψη της αγοραστικής συμπεριφοράς των πελατών. Αυτό επιτρέπει σχετικές αποφάσεις σχετικά με την τιμολόγηση, το απόθεμα και τη διανομή που θα μεγιστοποιήσουν τα έσοδά σας ή, για να το θέσουμε πιο απλά, να πουλήσετε το σωστό δωμάτιο, στον σωστό πελάτη, στη σωστή τιμή, μέσω του σωστού καναλιού, στο σωστό χρόνο.

    1. Oversell Strategy

    Αφορά κυρίως μικρομεσαία καταλύματα σε εμπορικούς εποχικούς προορισμούς όπου προτιμούν με γνώμονα την αύξηση των πωλήσεων τους να διατηρούν αρκετά ευέλικτες πολιτικές ακύρωσης (cancellationpolicy) ρισκάροντας έπειτα από μεμονωμένες ακυρώσεις σε περιόδους μεσαίας ζήτησης να διαθέτουν λιγοστό χρόνο στο να ξανά πουλήσουν τα δωμάτια που ακυρώθηκαν και το ρίσκο αυτά τα δωμάτια να μείνουν απούλητα να είναι μεγάλο. Στις συγκεκριμένες περιπτώσεις καταλυμάτων συμβουλεύουμε να παίρνουν το ρίσκο να κάνουν oversell του inventory τους για να πετύχουν το μέγιστο της πληρότητας αλλά και να εμφανίζουν συνεχόμενη διαθεσιμότητα σε πολλές ημερομηνίες αναζητήσεων.

     

    Το βασικό λάθος που πρέπει να αποφύγετε με τους δείκτες πληρότητας του ξενοδοχείου

     

    Οι ξενοδόχοι συχνά επιλέγουν να δώσουν προτεραιότητα στο ποσοστό πληρότητας τους με βάση ότι είναι ενδεικτικό της αποτελεσματικής χρήσης του χώρου. Ως αποτέλεσμα, συνήθως επικεντρώνουν τις προσπάθειές τους σε διάφορες εκπτώσεις, όταν ο πραγματικός στόχος πρέπει να είναι η ενίσχυση των εσόδων, αντί να διασφαλίζουν απλώς ότι όλα τα δωμάτια είναι κατειλημμένα.

     

    Τα ξενοδοχεία που επιλέγουν το δρόμο της φθηνής τιμής, εμπλέκονται σε έναν πόλεμο τιμών, προσφέροντας τεράστιες εκπτώσεις σε πελάτες χαμηλής αξίας και ως αποτέλεσμα οι εκπτώσεις αυτές άσκοπα θα περιορίσουν την αύξηση των εσόδων, θα μειώσουν την πιθανή κερδοφορία, θα διαβρώσουν την ακεραιότητα των τιμών και θα επηρεάσουν αρνητικά τη θέση στην αγορά αλλά και την φήμη. Η ανάκαμψη από τέτοιες πρωτοβουλίες μπορεί να αποδειχθεί δύσκολη και οι επισκέπτες που έχετε προσελκύσει μέσω αυτών των μεθόδων μπορεί να μην είναι πρόθυμοι να επιστρέψουν στο μέλλον όταν αυξήσετε τις τιμές σας χωρίς να τους προσφέρετε το κάτι παραπάνω.

    (Insights and advices from Dominic Jackson, Founder of MavREV)

     

  • Οι προβλέψεις μας για τα Ελληνικά ξενοδοχεία για το 2022

    Οι Προβλέψεις μας για τον Ελληνικό Τουρισμό και ξενοδοχεία για το 2022

     

     

    Η χρονιά έχει ξεκινήσει και ήδη τα ξενοδοχεία και τα καταλύματα στην Ελλάδα βλέπουν αρκετές κρατήσεις σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά την ιδια περίοδο. Το 2022 προβλέπετε μια χρονιά σταθεροποίησης με θετικά αλλά και αρνητικά.

    Παρακάτω ακολουθούν οι προβλέψεις μας άλλα και κάποιες νέες τάσεις για τον Ελληνικό τουρισμό.

     

    Staycations – Road Trips

    Η τάση για κοντινούς προορισμούς συνεχίζετε και για την επόμενη χρονιά. Αρκετοί είναι εκείνοι που θα επιλέξουν και για φέτος να αποφύγουν να κάνουν μεγάλα ταξίδια στο εξωτερικό και οι κοντινές περιοχές στα μεγάλα αστικά κέντρα θα έχουν και φέτος αυξημένη ζήτηση.

     

    Bleisure Travelers & Hotel co working spaces

    Τα επαγγελματικά ταξίδια που τόσο έχουν λείψει βάζουν και τον παράγοντα της χαλάρωσης στους ταξιδιώτες και έχουμε τον όρο Bleisure από το Business and Leisure.

    Μπορεί η πρόοδος των εμβολιασμών να έχει προχωρήσει αρκετά και η επιστροφή στους χώρους εργασίας να είναι έντονη υπάρχει όμως ένα μεγάλο μέρος εργαζομένων που έχουν επιλέξει ένα hybrid μοντέλο και πολλές φορές αναζητούν ένα μοντέρνο περιβάλλον για να εργαστούν. Τα ξενοδοχεία μπορούν και για αυτή την χρονιά να επωφεληθούν από την χρήση των χώρων τους μετατρέποντας τα lobby τους σε Co-working spaces.

    Αύξηση της μέσης τιμής 

    Προβλέπουμε ότι φέτος η μέση τιμή πώλησης των δωματίων στα Ελληνικά ξενοδοχεία θα αυξηθεί 9% σε σχέση με πέρσι και τα καταλύματα θα πρέπει να είναι προετοιμασμένα να αυξήσουν και τις προσφερόμενες υπηρεσίες για να συνεχίσουν να είναι ανταγωνιστικά

     

    Περισσότερες πτήσεις από τις αεροπορικές

    Oι αεροπορικές εταιρείες και σύμφωνα με τα slots που έχουν ηδη ζητήσει για την επόμενη χρονιά προβλέπουμε να έχουν αύξηση πτήσεων στα περιφερειακά αεροδρόμια της Ελλάδας κατά 15%

     

    Ευεξία

    Παρατηρούμε ότι οι αναζητήσεις για ξενοδοχεία που περιέχουν σπα και υπηρεσίες ευεξίας έχει αυξηθεί αρκετά. Η επόμενη χρονιά θα αναδείξει τέτοιους προορισμούς

     

    Sustainability

    Τα τελευταία χρόνια ο συγκεκριμένος όρος της βιωσιμότητας και αειφορίας βρίσκετε πάντα ανάμεσα στις τάσεις. Φέτος όμως δείχνει μεγαλύτερη αύξηση και πλέον κριτήριο επιλογής.

     

    Διακοπές Ονείρου

    Προορισμοί όπως η Σαντορίνη και η Μύκονος θα έχουν και φέτος την τιμητική τους και τους μήνες όπου παραδοσιακά ήταν χαμηλής ζήτησης. Ο λόγος είναι ότι ένα μεγάλο μέρος ταξιδιωτών δεν ταξίδεψε τα τελευταία 2 χρόνια και ήρθε η στιγμή να το κάνει

     

    Έλλειψη προσωπικού

    Μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που ενδέχεται να αντιμετωπίσει η Ελληνική ξενοδοχειακή βιομηχανία είναι η έλλειψη προσωπικού.

    Οι μισθοί των επαγγελματιών θα αυξηθούν για την επόμενη χρονιά. Οχι μόνο λόγο αποστροφής πολλών από τον συγκεκριμένο κλάδο λόγω δυσκολιών αλλα και γιατί τα προηγούμενα χρόνια ήταν αφύσικό ενώ η μέση τιμή των δωματίων πανελλαδικά αυξανόταν οι παροχές παρέμεναν σταθερές.

     

    Ψηφιακά εργαλεία και αυτοματισμοί

    Πολλά ξενοδοχεία θα στραφούν στο να εξοικειωθούν με ψηφιακές λύσεις που θα τα βοηθήσουν στους αυτοματισμούς τους αλλά και στην αύξηση των εσόδων τους.

    Reveffect | Hotel Revenue Strategy Management

  • 3rd Year Reveffect | Hotel Revenue Strategy Management

     

    Φέτος ολοκληρώσαμε τον τρίτο χρόνο λειτουργίας και είμαστε εξαιρετικά χαρούμενοι και περήφανοι.

     

    Στοχεύουμε σε μια πολύ παραγωγική νέα χρονιά με υψηλότερους στόχους, νεα προϊόντα και υπηρεσίες για να σταθούμε δίπλα στο πλευρό των ξενοδόχων και να επιστρέψουμε στην κανονικότητα που τόσο μας έχει λείψει. Τα τελευταία 2 χρόνια η τουριστική βιομηχανία επλήγη σημαντικά και αντιμετωπίσαμε πολλές προκλήσεις, καταλάβαμε όμως ότι οι προκλήσεις είναι στο dnaμας και μας κάνουν ακόμη καλύτερους.

     

    Η χρονιά μας βρήκε να ολοκληρώνουμε την beta version του νέου μας τεχνολογικού εργαλείου το Demand Prognosis. Μια ψηφιακή λύση που βοηθάει τα ξενοδοχεία και άλλα καταλύματα να προβλέπουν την ταξιδιωτική ζήτηση τους εξατομικευμένα.

    Το Μάρτιο του 2021 είχαμε την τύχη να πάρουμε μέρος στην διαδικτυακή έκθεση ΙΤΒ Berlin και να δημιουργήσουμε νέες συνεργασίες φτάνοντας τα 20 ξενοδοχεία σε Ελλάδα και Κύπρο.

    Η τουριστική σεζόν άνοιξε το Μάιο στην Ελλάδα με μικρή καθυστέρηση και οι συνεργάτες μας ήταν έτοιμοι να αντιμετωπίσουν όλες τις προκλήσεις χάρη στην σωστή προετοιμασία και τα εργαλεία που χρησιμοποιήσαμε.

     

    Με την βοήθεια του Capsule T και του ΞΕΕ πήραμε μέρος σε ακόμη 2 εκθέσεις την Filoxenia στην Θεσσαλονίκη και την ΧΕΝΙΑ στην Αθήνα τον Νοέμβρη. Με μεγάλη μας χαρά επίσης πήραμε μέρος και στο διεθνές ξενοδοχειακό φόρουμ φιλοξενίας (ΙΗF) με την διοργάνωση του ΞΕΕ στο Metropolitan expo.

     

     

      

     

    Τον Οκτώβρη είχαμε την τιμή να συνομιλήσουμε και να παρουσιάσουμε τις υπηρεσίες μας στις ενώσεις Ξενοδόχων Χανίων και Ηρακλείου Κρήτης.

    To 2021 ολοκληρώθηκε για εμάς ξεπερνώντας τις 30 συνεργασίες σε Ελλάδα και Κύπρο. Η ομάδα μας έφτασε τα 5 άτομα και γνωρίσαμε νέους αξιόλογους συνεργάτες που είχαν να μας προσφέρουν νέα πράγματα.

    Είναι μεγάλη μας χαρά να έχουμε νεες συνεργασίες σε προορισμούς όπως Σαντορίνη , Μύκονος, Αθήνα, Καλαμάτα, Ζάκυνθο, Κρήτη, Κέρκυρα, Ύδρα, Ναύπλιο και Αλεξανδρούπολη.

    Το ξενοδοχειακό Revenue Management έχει γυρίσει σελίδα, εσείς είστε κατάλληλα προετοιμασμένοι για την αλλαγή;

    Reveffect | Hotel Revenue Strategy Management

     

  • Reveffect | ITB Berlin Now 2021

     

    Reveffect @ ITB Berlin Now

    Η Reveffect με την υποστήριξη του ΕΟΤ, του Ξενοδοχειακού επιμελητηρίου Ελλάδος και τον μοναδικό επιταχυντή τουριστικών νεοφυών επιχειρήσεων στην Ελλάδα Capsule T συμμετέχει στην διεθνή έκθεση ITB Berlin Now 2021 η οποία φέτος θα διεξαχθεί διαδικτυακά.

    Η ομάδα μας θα σας περιμένει από της 9 έως της 12 Μαρτίου να σας μιλήσει για τις υπηρεσίες μας, τις αλλαγές που έχει επιφέρει η πανδημία στο ξενοδοχειακό Revenue Management αλλά και για τα τεχνολογικά μας προϊόντα. Επίσης, είμαστε σε θέση να σας προτείνουμε νέες προσεγγίσεις και στρατηγικές για μια γρήγορη ανάκαμψη του ξενοδοχείου ή του καταλύματος σας  με την μέγιστη δυνατή κερδοφορία.

    Ακόμη, θα έχετε την δυνατότητα να γνωρίσετε το νέο μας τεχνολογικό εργαλείο το Travel DemandPrognosis με το οποίο δίνουμε την δυνατότητα στους χρήστες του να γνωρίζουν τις μελλοντικές ημερομηνίες για τις οποίες παρουσιάζετε αυξημένη ζήτηση για τα καταλύματα τους. Συλλέγουμε δεδομένα από δεκάδες διαφορετικές πηγές, όπως αεροπορικές πτήσεις, πληρότητες ακτοπλοϊκών γραμμών για τους νησιωτικούς προορισμούς, πρόοδος εμβολιασμών και πολλά άλλα τα οποία οπτικοποιούμε με σκοπό να προσφέρουμε πληροφορίες που δίνουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στις εμπορικές ομάδες των ξενοδοχείων.

    Οι χρήστες μας λαμβάνουν γνώση για πληροφορίες όπως, από ποιες χώρες αναμένουν ταξιδιωτική κίνηση, για πόσο καιρό θα μείνουν στο κατάλυμα τους και τι αντίκτυπο έχουν κάποια διεθνή ή τοπικά events στην περιοχή τους. Όλα τα παραπάνω για μελλοντικές ημερομηνίες που καθιστά το προϊόν μας ένα εργαλείο αύξησης της πληρότητας και της μέσης τιμής.

    H Reveffect είναι στην λίστα των εκθετών και μπορείτε να δείτε περισσότερες πληροφορίες εδώ 

    Χρησιμοποιώντας το Voucher ITBNOW-GD5P26YNPR898E5E που σας προσφέρουμε μπορείτε και εσείς να πάρετε μέρος στην έκθεση δωρεάν.  Χρησιμοποιήσετε το κουπόνι σας στον παρακάτω σύνδεσμο για εξαργυρωση (Redeem)

    Θα χαρούμε πολύ να σας συναντήσουμε.

     

    Reveffect | Hotel Revenue Strategy Management | Travel Demand Prognosis

     

  • Ανάλυση Δεδομένων Ζήτησης | Demand Forecasting

     

    Πόσο σημαντική είναι τελικά η ανάλυση των δεδομένων για τον ξενοδόχο σήμερα? Η απάντηση είναι αρκετά.

    Με την διαδικασία αξιολόγησης δεδομένων χρησιμοποιώντας αναλυτικά και στατιστικά εργαλεία, θα ανακαλύψετε χρήσιμες πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να πάρετε τις σωστές επιχειρηματικές αποφάσεις.

    Τα στατιστικά ιστορικά στοιχεία του καταλύματος σας, των κύριων ανταγωνιστών σας και γενικότερα της ευρύτερης περιοχής στην οποία δραστηριοποιείται η επιχείρησή σας, μπορούν να σας δώσουν μια ξεκάθαρη εικόνα για το

    • τι κάνατε σωστά?
    • τι λάθος?

    Και πως να το διορθώσετε στο μέλλον.

    Επομένως, προβλέποντας τη ζήτηση αυξομειώνοντας τις τιμές σας τη σωστή στιγμή με τη σωστή τιμή έχετε το μεγαλύτερο δυνατό κέρδος, χωρίς φυσικά να χάνετε την πληρότητα σας.

    Έχοντας υπόψη τα ιστορικά στοιχεία των εισερχόμενών πτήσεων ανά προορισμό αλλά και με τις ακτοπλοϊκές αφίξεις ανά λιμάνι, που πραγματοποιήθηκαν σε 1 χρόνο, 2 χρόνια ή ακόμα και 3 χρόνια πριν, βοηθάνε να “μαντέψουμε” πως θα κυλήσει και η νέα σεζόν.

    Όμως ακόμα και η ιστορική ανάλυση δεδομένων, είναι τελικά αρκετή για να προβλέψουμε το μέλλον?

    Μείνετε συντονισμένοι… η ομάδα της RevEffect προετοιμάζεται τεχνολογικά για την επόμενη ημέρα.

  • Η Revenue Management Alliance γεννήθηκε!


    Μια ομάδα η οποία αποτελείται από ίδιας ιδεολογίας εταιρείες Revenue Management και προμηθευτών τεχνολογίας, φέρνουν την επανάσταση στον χώρο της διαχείρισης των εσόδων του ξενοδοχείου παγκοσμίως, ενώνοντας τις δυνάμεις τους δημιουργώντας την Revenue Management Alliance.

    Η Hospitality Software Development Services / HSDS (Ρουμανία),η  IFHG (Ολλανδία), η iPHoteles (Λατινική Αμερική και Ισπανία) and η Juyo Analytics (Βέλγιο) είναι τα ιδρυτικά μέλη της Revenue Management Alliance.
    Μαζί, δημιούργησαν το RM Alliance για να προσφέρουν στα μέλη και στους πελάτες τους ένα εικονικό κέντρο διαχείρησης εσόδων (Virtual Revenue Management Cloud Center) σε όλο τον κόσμο, εξοπλισμένο πλήρεις με πλατφόρμες Revenue Management Back-Office και όλες τις απαραίτητες γνώσεις ανθρώπινου δυναμικού για τη λειτουργία τους.
    Στη συνέχεια πλαισιώθηκαν από άλλα μέλη που μοιράζονται το ίδιο όραμα: RevEffect (Ελλάδα), Revenue by Design (UK), RM4U (Γερμανία), HotelTime Solutions (Τσεχία), Next Gen Opti Italia (Ιταλία). Η κάθε μία φέρει εμπειρία η οποία υποστηρίζεται από χρόνια δουλειάς στο χώρο της Φιλοξενίας και στον κόσμο της Τεχνολογίας και του λογισμικού.
    Πάμε ψηφιακά για να επιβιώσετε και να αναπτυχθείτε!
    Η στόχος των ιδρυτικών μελών είναι να επαναπροσδιορίσουν τις λειτουργίες διαχείρισης εσόδων του ξενοδοχείου. Βασικά, δημιουργώντας ένα “Revenue Management Cloud”, ένα μείγμα όλων των απαραίτητων λογισμικών, σε συνδυασμό με την απαραίτητη εξειδίκευση του ανθρώπου, στη συνέχεια προσφέρονται σε “on demand” βάση, δημιουργώντας μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα και ευελιξία.
    «Όταν είχα την εβδομαδιαία τηλεφωνική μου συνδιάσκεψη με τον Adriaan Kleingeld, μου είπε:« να εκμεταλλεύεσαι τις συγκυρίες ». Μετά από αυτήν τη συνάντηση, σκεφτόμουν τη συνεργασία, την ανταλλαγή γνώσεων και τη συμμετοχή σε μια ομάδα ανθρώπων που αγαπούν το Revenue Management και τη φιλοξενία. Ήρθα με την ιδέα να ξεκινήσω μια Συμμαχία για άτομα που κατέχουν Εταιρείες Revenue Management. Μίλησα με τον Adriaan για την ιδέα μου και τον τρόπο συνεργασίας. Με σύστησε στον Ignacio Peña Ayerza, ιδιοκτήτη επιχείρησης από τη Λατινική Αμερική. Είχαμε μια καλή συζήτηση για τη διαχείριση εσόδων, το λογισμικό, τα άτομα, τα ξενοδοχεία και τη συνεργασία. Μετά από αυτήν την συζήτηση ήμασταν όλοι πολύ ενθουσιασμένοι που ξεκινήσαμε τη Revenue Management Alliance. Ενημερώσαμε τον φίλο μας, Βασίλη Συρόπουλο, για το RMA και του ζητήσαμε τη γνώμη του.
    Η αντίδρασή του ήταν: «Θα συμμετάσχω με το Juyo Analytics, ένα προηγμένο λογισμικό για ξενοδοχεία και Revenue Managers».
    Και έτσι το RMA γεννήθηκε! – Albert Kreeft, CEO / Ιδρυτής της IFHG
    Τα μέλη της Revenue Management Alliance συμφωνούν ότι όλα είναι θέμα συνδυασμού της τεχνολογίας και του εργατικού δυναμικού που φέρνουν το τελικό αποτέλεσμα, ας ξεκινήσουμε λοιπόν δυναμικά και εν δυνάμει να κοινοποιήσουμε  το όραμα μας προς κάθε κατεύθυνση.
    «Όταν ο Albert Kreeft, ιδιοκτήτης της IFHG, μιας εταιρίας παροχής υπηρεσιών διαχείρισης εσόδων από την Ολλανδία πρότεινε τη δημιουργία της Revenue Management Alliance, μου άρεσε αμέσως η ιδέα. Βοηθάμε πάνω από 600 ξενοδοχεία στη Λατινική Αμερική και μόλις ανοίξαμε γραφεία και ξεκινήσαμε το iP Hoteles στην Ισπανία, οπότε αυτή η συνεργασία εντάσσεται πλήρως στην αναπτυξιακή μας στρατηγική. Η ανταλλαγή εμπειριών και η ανταλλαγή ιδεών από τους Revenue Managers μας είναι μια υπέροχη ευκαιρία καθώς όλοι εργάζονται με το ίδιο RMS. Πέρα από την απλή ανταλλαγή εμπειριών, μπορούμε επίσης να συνεργαζόμαστε σε προγράμματα με δικούς μας πόρους. Η Συμμαχία μας δίνει ένα επιπλέον πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού μας. Ευχαριστούμε τον Άλμπερτ για την υπέροχη ιδέα !. ” – Ignacio Peña Ayerza, Διευθύνων Σύμβουλος και Ιδρυτής της iP Hoteles Argentina & iP Hoteles Ισπανία.
    Κύρια οφέλη μέλους στο RMA
    Με τη βοήθεια της νέας Revenue Management Alliance, οι Revenue Managers ξενοδοχείων και οι εταιρείες Hotel Revenue Managers μπορούν να κάνουν χρήση μιας καθιερωμένης υποδομής λογισμικού, προσωπικού και ροών εργασίας. Το σαφές όφελος για τους Revenue managers είναι ότι μπορούν να προσφέρουν περισσότερη αξία στους πελάτες τους βελτιώνοντας την αποτελεσματικότητά τους και μειώνοντας το χρόνο που ξοδεύουν στις δραστηριότητες back office.
    «Στην πραγματικότητα, για να είμαι απόλυτα ειλικρινής, το RMA δεν ήταν δική μου ιδέα. Καθώς ο Covid ήρθε σε εμάς, κάλεσα όλους τους Συνεργάτες μου (εταιρίες που τους παρέχουμε το λογισμικό μας) για να συζητήσουμε πώς θα ξεπεράσουμε μαζί την Πανδημία. Μία από τις πρώτες συζητήσεις μου ήταν με τον Albert Kreeft, CEO / Ιδρυτή της IForHospitality Group BV (IFHG) στην Ολλανδία. O Albert ρώτησε πώς οι άλλοι πελάτες και συνεργάτες μου αντιμετώπιζαν τη πανδημία και πρότεινε ότι θα ήταν υπέροχο αν μπορούσαμε όλοι να συνεργαστούμε με πιο επίσημο τρόπο. Στη συνέχεια, κάλεσα τον Ignacio Pena Ayerza, CEO / Ιδρυτής iP Hoteles Argentina, H αντίδραση του Ignacio ήταν αυθόρμητη και είπε ότι σίγουρα ήθελε να συμμετάσχει σε αυτό, καθώς όλοι θα μπορούσαμε να επωφεληθούμε από την εμπειρία του άλλου και ακόμη και να μοιραστούμε πόρους, το οποίο είναι λογικό. Η τρίτη μου επαφή ήταν ο Διευθύνων Σύμβουλος και ιδρυτής του Juyo Analytics Βασίλης Συρόπουλος, ο οποίος είναι προμηθευτής της κορυφαίας πλατφόρμας Hospitality Analytics Juyo Analytics. Σε εκείνο το σημείο, γνωρίζοντας καλά τον Βασίλη, είπε πως είναι λογικό πως θα συμμετάσχει. Ορίστε το RMA γεννήθηκε! »δηλώνει ο Adriaan Kleingeld, Διευθύνων Σύμβουλος και Ιδρυτής της Hospitality Software Development Services / HSDS.
    Αν υπήρχε ποτέ χρόνος να επαναπροσδιορίσετε τις λειτουργίες σας με τη νέα πραγματικότητα που περνάμε, είναι τώρα!

    Μάθετε περισσότερα για τη Revenue Management Alliance. Αυξομειώστε το δυναμικό προσωπικό σας όποτε και όταν αυτό χρειάζεται. Εξοπλίστε τον εαυτό σας σήμερα για το αύριο και εξοικονομήστε κόστος και μειώστε τους κινδύνους ενώ γίνετε πιο κερδοφόροι. Γίνετε μέλος της Alliance Σήμερα!

    Σχετικά με την REVEFFECT
    Είμαστε η νέα γενιά του ξενοδοχειακού Total Revenue Management,
    και χρησιμοποιούμε προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία και στοιχεία που βασίζονται σε δεδομένα, για την ενημέρωση της στρατηγικής και την επίτευξη προκαθορισμένων στόχων.
    Η τεχνολογία αποτελεί τον κινητήριο μοχλό, ωστόσο, πιστεύουμε ότι το ταλέντο, η ομαδική δουλειά, η συνέπεια και η υγιής στρατηγική, είναι τα στοιχεία που βοηθούν στην επίτευξη του στόχου. Γι’ αυτόν τον λόγο, συνδυάζουμε την τεχνολογία με τους ανθρώπινους πόρους.
     Ειδικότητά μας, το εξειδικευμένο Revenue Management

  • Θέματα parity; Γρήγορος οδηγός για γρήγορο έλεγχο

    Θέματα parity; Γρήγορος οδηγός για γρήγορο έλεγχο

     

     

    Η ισοτιμία του τιμών του ξενοδοχείου επιτυγχάνεται όταν διατηρούνται οι ίδιες τιμές σε όλα τα κανάλια πώλησης.

    Πρώτον, ας θυμηθούμε γιατί αυτό είναι σημαντικό.

    • Κατατάξεις OTA
    • Περιθώρια κέρδους
    • Εικόνα του ξενοδοχείου
    • Άμεσες κρατήσεις

    Ωστόσο, εάν για κάποιο τρόπο αποφασίσετε ότι ένας συγκεκριμένος OTA είτε η ίδια ιστοστελίδα του ξενοδοχείου σας προσφέρει περισσότερες κρατήσεις εν συγκρίσει είτε θέλετε να οδηγήσετε τις κρατήσεις σε συγκεκριμένο κανάλι, τότε είναι πραγματικά καλή πρακτική να έχετε μια μικρή διαφορά στην τιμή.

     

    Τώρα, έχετε εντοπίσει μια διαφορά στην τιμή;

    Πρέπει να δείτε τα ακόλουθα:

    • Ζητήματα σύνδεσης καναλιού και σύνδεσης OTA. Είναι σωστά συνδεδεμένα τα δωμάτιά σας; Ελέγξτε τις συνδέσεις σας. Στη συνέχεια, ελέγξτε γρήγορα το extranet του OTA σας σε τυχαία ημερομηνία. Είναι σωστή η τιμή; Εάν είναι απαραίτητο, καλέστε την ομάδα υποστήριξής σας.
    • Λανθασμένες προσφορές. Ελέγξτε εάν μια συγκεκριμένη προσφορά που εμφανίζεται σε ένα κανάλι έχει ξεχαστεί ενεργοποιημένη ή όχι. Να θυμάστε πάντα να προσφέρετε ακριβώς την ίδια προσφορά, ταυτόχρονα και σε όλα τα κανάλια.
    • Οι OTA δημιουργούν εκπτώσεις που λαμβάνουν από την προμήθειά τους. Ναι, οι ΟΤΑ θέλουν πάντα να βελτιώνουν το μερίδιο αγοράς τους. Επομένως, πρέπει να επικοινωνήσετε με τον market manager σας για να το λύσετε.
    • Συνεργάτες B2B που πωλούν τις τιμές δωματίου σας σε OTA. Ναι, είναι συχνό φαινόμενο επίσης. Ορισμένα OTA εμφανίζουν τιμές B2B παράλληλα με τις τιμές σας. Αυτό δεν είναι το σωστό να το κάνουνε, ωστόσο εάν έχετε συμφωνήσει να πουλάτε σε άλλο συνεργάτη με πολύ χαμηλότερη τιμή, θα έπρεπε να ήσασταν πιο προσεκτικοί κατά την διάρκεια της συμφωνίας προσθέτοντας όρους. Και πάλι, θα πρέπει να επικοινωνήσετε με τον market manager σας, ελπίζοντας ότι θα βοηθήσει.
  • 5 Συμβουλές για αποδοτικό Revenue Management σε μικρά Ξενοδοχεία

    Τα μικρά καταλύματα είναι εκείνα που συνήθως δεν έχουν τους πόρους αλλά και την τεχνογνωσία για να εφαρμόσουν καινοτόμες τεχνικές πάνω στην διαχείριση των εσόδων τους (Revenue Management) και συνήθως μένουν πίσω σε σχέση με τον ανταγωνισμό κυρίως αν αυτός προέρχεται από μεγαλύτερα και γνωστότερα Brands.

     

    H τουριστική σεζόν για το 2020 φτάνει στο τέλος της και παρακάτω ακολουθούν πέντε πρακτικές που ακολουθήσαμε για τα συνεργαζόμενα καταλύματα οι οποίες μας έφεραν αξιοσημείωτα αποτελέσματα.

     

    Δυναμική τιμολόγηση – Έλεγχος ανταγωνισμού και Ζήτηση

    Η δυναμική τιμολόγηση σε ένα κατάλυμα είναι εκείνη που μας κάνει πιο κερδοφόρους και ανταγωνιστικούς. Ειδικά μετα το τέλος την πανδημίας βλέπουμε όλο ένα και περισσότερο να φεύγει η ανάγκη στατικών τιμών, προσυμφωνημένων τιμών πώλησης δηλαδή των δωματίων ενός ξενοδοχείου συνήθως με tour operators. Αυτό συμβαίνει διότι ο έλεγχος περνάει ακόμη πιο δυνατά στα χέρια των καταλυμάτων και δίνουν την ευελιξία σε εκείνα να αποφασίσουν των τιμή των δωματίων τους. Τα πλεονεκτήματα του dynamic pricing είναι πολλά και δίνουν άμεσα αποτελέσματα. Επίσης, η επιλογή του ανταγωνισμού είναι πολύ σημαντική και οι ξενοδόχοι δεν θα πρέπει να παρασύρονται πάντα στην επιλογή τους και πόσο μάλλον στις τιμές πώλησης τους. Τέλος, όλα έχουν να κάνουν με την ζήτηση (demand). Είναι εκεί όπου τα τεχνολογικά μέσα αναλύουν το παρελθόν αλλά μπορούν να προβλέψουν και το μέλλον λαμβάνοντας υπόψη τα big data και αναλύοντάς τα για λογαριασμό του ξενοδόχου.

    Στρατηγική Overbooking

    Μπορεί στο άκουσμα αυτή η στρατηγική να φοβίζει αλλά σε περιόδους αβεβαιότητας είναι εκείνη που μπορεί να μειώσει το ρίσκο των αδιάθετων δωματίων. Ειδικά τώρα που για τα επόμενα χρόνια η περίοδος δωρεάν ακύρωσης θα παίξει μεγάλο ρόλο στην επιλογή του καταλύματος είναι βασικό να υπάρχει εξαρχής πλάνο διαχείρισης ενός μικρού ποσοστού overbooking.

    Cross selling and up selling

    To revenue management χρησιμοποιείτε επίσης για να βελτιστοποιήσει και αλλά προϊόντα ή υπηρεσίες. Είναι σημαντικό να ενθαρρύνονται οι επιπλέον πωλήσεις από την στιγμή που ο επισκέπτης είναι διατεθειμένος να αγοράσει επιπλέον προϊόντα και υπηρεσίες. Πλέον ο πελάτης για το διάστημα της διαμονής του είναι μέρος του καταλύματος μας και μπορούμε να το εκμεταλλευτούμε. Στην ίδια λογική κινείται και το up selling. Το να αγοράσει ο πελάτης τον επόμενο τύπο δωματίου είναι επιπλέον έσοδα για την επιχείρηση μας και είναι στο χέρι μας να το εκμεταλλευτούμε.

    Χρησιμοποιείστε σύγχρονα εργαλεία όπως ένα RMS (Revenue Management Software).

    Η τεχνολογία αποτελεί ένα σύμμαχο για το ξενοδόχο. Στην αποτελεσματική διαχείριση εσόδων (revenue management) το να έχει ο ξενοδόχος ένα σύγχρονο RMS τον βοηθάει ώστε να λαμβάνει τεκμηριωμένες αποφάσεις ως προς την σωστή επιλογή τιμολόγησης των δωματίων του. Εξοικονομεί κόστος, διότι η τεχνολογία μπορεί να εξοικονομήσει έως και 2 ώρες από τον χρήστη για την συλλογή των απαραίτητων πληροφοριών. Η αυτοματοποίηση όλων των διαδικασιών της επιλογής της σωστής τιμής επιτρέπουν στον χρόνο που έχει εξοικονομηθεί να διανεμηθεί για την ικανοποίηση του πελάτη όπου είναι και ο βασικός σκοπός.

    Το Reveffect RMS αποτελεί την κορυφαία λύση για την αυτοματοποίηση των καθημερινών εργασιών στο Revenue Management μικρών και μεσαίων καταλυμάτων. Η ομάδα μας είναι στην διάθεσή σας ανά πάσα στιγμή για ένα live DEMO ώστε να δείτε και εσείς τα οφέλη και τις δυνατότητες.

    Στρατηγική

    Όλα τα παραπάνω δεν θα ήταν τίποτα περισσότερο από συμβουλές και τεχνικές αν δεν υπήρχε η στρατηγική του Revenue management όπως και τα τεχνολογικά μέσα (RMS) που δεν μπορούν να υπάρξουν χωρίς στρατηγική. Η στρατηγική είναι εκείνη που καθορίζει ξεκάθαρους στόχους, τρόπους για να επιτευχθούν και θέτουν το πλάνο βιωσιμότητας. Χωρίς στρατηγικό πλάνο η επιλογή των παραπάνω γίνετε στην τύχη και πολλές φορές οδηγεί σε αρνητικά αποτελέσματα.