Στρατηγική – Ο πολύτιμoς ρόλος της στο Revenue Management

Στον ανταγωνιστικό κόσμο της φιλοξενίας, η διαχείριση εσόδων ξενοδοχείων (hotel revenue management) αποτελεί μια κρίσιμη προτεραιότητα που μπορεί να ορίσει τη διαφορά μεταξύ μιας επιτυχημένης και μιας αποτυχημένης επιχείρησης. Η σωστή εφαρμογή στρατηγικών στο revenue management μπορεί να διασφαλίσει τη βέλτιστη τιμολόγηση, την αύξηση της πληρότητας και τη μέγιστη απόδοση των εσόδων. Η στρατηγική διαχείριση και η λήψη στοχευμένων αποφάσεων, εφοδιασμένη με σύγχρονα εργαλεία και data-driven insights, υπογραμμίζει τη σημασία της λεπτομερούς κατανόησης των αγοραστικών συμπεριφορών και των τάσεων της αγοράς.

Στο πλαίσιο αυτού του άρθρου, θα εξετάσουμε τη σημασία της στρατηγικής στο revenue management στην φιλοξενία, παρουσιάζοντας τις κύριες στρατηγικές και τις τακτικές που πρέπει να ακολουθούν οι επαγγελματίες για τη βελτίωση της απόδοσης των εσόδων. Διερευνώντας διάφορες μεθόδους και εργαλεία, από την dynamic pricing μέχρι την overall revenue management στρατηγική, το άρθρο στοχεύει να παρέχει βαθύτερη κατανόηση για το πώς οι revenue managers μπορούν να εκμεταλλεύονται δεδομένα και αναλυτικές πληροφορίες για να κατευθύνουν τις προσπάθειες τους προς την ανάπτυξη στρατηγικών προσαρμοσμένων στις συγκεκριμένες ανάγκες και στόχους της κάθε επιχείρησης.

Η σημασία της στρατηγικής στο revenue management

Στη σύγχρονη εποχή, η ανάγκη για μια στρατηγική προσέγγιση στη διαχείριση εσόδων των ξενοδοχείων είναι πιο επιτακτική από ποτέ. Με την αυξημένη ανταγωνιστικότητα και τις δυναμικά μεταβαλλόμενες αγορές, οι ξενοδοχειακές μονάδες βρίσκονται σε συνεχή αναζήτηση τρόπων για τη βελτιστοποίηση των εσόδων τους.

Αναγκαιότητα στον ξενοδοχειακό κλάδο

Η εφαρμογή ευέλικτων στρατηγικών ανάπτυξης και μια βαθιά κατανόηση του κλάδου και των συνθηκών της αγοράς είναι απαραίτητες για την επιβίωση και την αποδοτικότητα των ξενοδοχείων. Μέσω της στρατηγικής εστίασης, τα ξενοδοχεία μπορούν να εισέλθουν σε νέες αγορές, να αυξήσουν την ανταγωνιστικότητά τους και να επιτύχουν μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων με το μικρότερο δυνατό κόστος.

Ο ρόλος της στρατηγικής στην επίτευξη στόχων

Οι στρατηγικές που αναπτύσσονται πρέπει να είναι μακροπρόθεσμες και να εστιάζουν στην αποτελεσματική διαχείριση των πόρων της εταιρείας. Η στρατηγική διαχείριση εσόδων περιλαμβάνει την ανάλυση της συμπεριφοράς των καταναλωτών και την αντίληψή τους για την αξία του προϊόντος, με σκοπό τη διαμόρφωση της τιμολογιακής στρατηγικής. Επιπλέον, η σωστή εφαρμογή της στρατηγικής εστίασης μπορεί να διασφαλίσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να αναδείξει ευνοϊκές προοπτικές για την επιχείρηση.

Η στρατηγική στην διαχείριση εσόδων αποτελεί το κυρίαρχο συστατικό για την επιτυχία στον ξενοδοχειακό κλάδο. Χωρίς μια καλά οργανωμένη στρατηγική, τα τεχνολογικά εργαλεία και οι μέθοδοι μπορεί να μην είναι αποτελεσματικά. Οι revenue managers πρέπει να λαμβάνουν αποφάσεις βασισμένες σε συγκεντρωμένα δεδομένα, ενσωματώνοντας τη στρατηγική ως κεντρικό στοιχείο των επιχειρηματικών τους ενεργειών.

Κύριες στρατηγικές revenue management

Στρατηγικές Τιμολόγησης

Οι στρατηγικές τιμολόγησης στο revenue management αντλούν δεδομένα από την ανάλυση της αγοράς, τη συμπεριφορά των πελατών και τον ανταγωνισμό. Η διαμόρφωση επιπέδων τιμολόγησης και οι δυναμικές τιμολογιακές πολιτικές είναι κρίσιμες για την προσαρμογή των τιμών ανάλογα με τη ζήτηση και τη διαθεσιμότητα των δωματίων. Η σωστή τιμολόγηση σε κάθε χρονική στιγμή εξασφαλίζει τη μέγιστη κερδοφορία και ανταγωνιστικότητα.

Διαχείριση Διαθεσιμότητας και Overbooking

Η διαχείριση της διαθεσιμότητας των δωματίων και η στρατηγική overbooking κρατήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την αποφυγή απωλειών εσόδων από ακυρώσεις ή μη πλήρωση δωματίων. Οι πρακτικές αυτές επιτρέπουν στα ξενοδοχεία να διαχειρίζονται τις κρατήσεις με βάση τις προβλέψεις ζήτησης και τις περιόδους υψηλής πληρότητας, εξασφαλίζοντας την οπτική απόδοση.

Προβλέψεις Ζήτησης

Οι προβλέψεις ζήτησης είναι κρίσιμες για την κατανόηση των μελλοντικών τάσεων και την ενσωμάτωση τους στη στρατηγική τιμολόγησης και διαθεσιμότητας. Μέσω της συνεχούς ανάλυσης των δεδομένων και της αγοράς, τα ξενοδοχεία μπορούν να προσαρμόζουν τις τιμές και τις πολιτικές διαθεσιμότητας για να εκμεταλλεύονται την ζήτηση σε κάθε στιγμή, μεγιστοποιώντας τα έσοδα και την πληρότητα.

Τακτικές βελτίωσης της απόδοσης

Ανάλυση ανταγωνισμού

Η ανάλυση του Competitive Set (CompSet) είναι κρίσιμη για την κατανόηση της θέσης ενός ξενοδοχείου στην αγορά. Αναλύοντας τα δεδομένα από ξενοδοχεία που ανταγωνίζονται σε παρόμοιο επίπεδο ή περιοχή, οι διαχειριστές μπορούν να εντοπίσουν ευκαιρίες για αύξηση των εσόδων ή βελτίωση των υπηρεσιών. Η στρατηγική τιμολόγηση και οι προσφορές πρέπει να είναι ευθυγραμμισμένες με τις αγοραίες τάσεις για να μεγιστοποιηθούν τα έσοδα.

Ανάλυση συμπεριφοράς πελατών

Η κατανόηση των προτιμήσεων και των αναγκών των πελατών είναι θεμελιώδης για την ανάπτυξη επιτυχημένων στρατηγικών. Μέσω της ανάλυσης της συμπεριφοράς τους, τα ξενοδοχεία μπορούν να προσφέρουν εξατομικευμένες εμπειρίες που αυξάνουν την πιστότητα των πελατών και ενισχύουν τα έσοδα. Οι κριτικές των πελατών και η διαδικτυακή τους συμπεριφορά προσφέρουν πολύτιμες πληροφορίες για τη βελτίωση των υπηρεσιών.

Αξιολόγηση και βελτίωση KPIs

Κρίσιμοι δείκτες απόδοσης όπως το RevPOR, το TRevPAR και το NRevPAR παρέχουν στα ξενοδοχεία τη δυνατότητα να αξιολογούν την απόδοσή τους σε σχέση με τα έσοδα και τα κέρδη. Η βελτιστοποίηση αυτών των δεικτών μέσω στρατηγικών διαχείρισης και τιμολόγησης είναι ουσιώδης για την ενίσχυση της κερδοφορίας και της ανταγωνιστικότητας. Η συνεχής αξιολόγηση και η εφαρμογή τεχνολογίας για την ανάλυση δεδομένων βοηθούν στην ακριβή πρόβλεψη της ζήτησης και την επίτευξη μακροπρόθεσμων στόχων.

Μέθοδοι και εργαλεία

Ανάγκη για προηγμένα εργαλεία τεχνολογίας

Στην εποχή της ψηφιακής επανάστασης, τα ξενοδοχεία επικεντρώνονται στην ανάπτυξη και εφαρμογή προηγμένων τεχνολογικών εργαλείων για την διαχείριση εσόδων. Το ημερολόγιο ζήτησης (demandhero) και το Total RevenueManagement (Reveffect) είναι παραδείγματα συστημάτων και υπηρεσιών που ενσωματώνουν δυναμικές τιμολογιακές στρατηγικές, αναλύοντας την αγορά και τη ζήτηση για την βελτιστοποίηση των εσόδων. Αυτά τα εργαλεία προσφέρουν επίσης στρατηγικό και οικονομικό σχεδιασμό, καθώς και ολοκληρωμένες προωθητικές δράσεις, αυξάνοντας τις προοπτικές κερδών.

Συμπέρασμα

Η σημασία της στρατηγικής στη διαχείριση εσόδων των ξενοδοχείων έχει αποδειχθεί καθοριστική για την επίτευξη ουσιαστικών αποτελεσμάτων, υπογραμμίζοντας την ανάγκη για μια καλά οργανωμένη προσέγγιση που ενσωματώνει προηγμένα εργαλεία και τεχνολογίες με στόχο την ανάπτυξη και τη βελτιστοποίηση των εσόδων. Αυτό αποδεικνύει περαιτέρω τον αναντικατάστατο ρόλο της στρατηγικής σκέψης όχι μόνο στη λήψη αποφάσεων βασισμένων σε δεδομένα αλλά και στην προσαρμογή σε δυναμικά μεταβαλλόμενες αγοραστικές συμπεριφορές και στην αντιμετώπιση ισχυρού ανταγωνισμού.

Επιπλέον, οι revenue managers πρέπει να επιδεικνύουν υψηλό επίπεδο ευελιξίας και διορατικότητας, εστιάζοντας στη συνεχή συλλογή και ανάλυση δεδομένων για την καθοδήγηση των στρατηγικών προσπαθειών σε όλες τις δραστηριότητες διαχείρισης εσόδων. Τονίζεται, λοιπόν, η ανάγκη μιας ορθολογικά κατασκευασμένης στρατηγικής που μπορεί να αυξήσει την αποτελεσματικότητα των χρησιμοποιούμενων τεχνολογικών εργαλείων και να ενισχύσει τη θέση της επιχείρησης στον ανταγωνιστικό στίβο της φιλοξενίας.

Μια ομάδα η οποία αποτελείται από ίδιας ιδεολογίας εταιρείες Revenue Management και προμηθευτών τεχνολογίας, φέρνουν την επανάσταση στον χώρο της διαχείρισης των εσόδων του ξενοδοχείου παγκοσμίως, ενώνοντας τις δυνάμεις τους δημιουργώντας την Revenue Management Alliance.

Η Hospitality Software Development Services / HSDS (Ρουμανία),η  IFHG (Ολλανδία), η iPHoteles (Λατινική Αμερική και Ισπανία) and η Juyo Analytics (Βέλγιο) είναι τα ιδρυτικά μέλη της Revenue Management Alliance.
Μαζί, δημιούργησαν το RM Alliance για να προσφέρουν στα μέλη και στους πελάτες τους ένα εικονικό κέντρο διαχείρησης εσόδων (Virtual Revenue Management Cloud Center) σε όλο τον κόσμο, εξοπλισμένο πλήρεις με πλατφόρμες Revenue Management Back-Office και όλες τις απαραίτητες γνώσεις ανθρώπινου δυναμικού για τη λειτουργία τους.
Στη συνέχεια πλαισιώθηκαν από άλλα μέλη που μοιράζονται το ίδιο όραμα: RevEffect (Ελλάδα), Revenue by Design (UK), RM4U (Γερμανία), HotelTime Solutions (Τσεχία), Next Gen Opti Italia (Ιταλία). Η κάθε μία φέρει εμπειρία η οποία υποστηρίζεται από χρόνια δουλειάς στο χώρο της Φιλοξενίας και στον κόσμο της Τεχνολογίας και του λογισμικού.
Πάμε ψηφιακά για να επιβιώσετε και να αναπτυχθείτε!
Η στόχος των ιδρυτικών μελών είναι να επαναπροσδιορίσουν τις λειτουργίες διαχείρισης εσόδων του ξενοδοχείου. Βασικά, δημιουργώντας ένα “Revenue Management Cloud”, ένα μείγμα όλων των απαραίτητων λογισμικών, σε συνδυασμό με την απαραίτητη εξειδίκευση του ανθρώπου, στη συνέχεια προσφέρονται σε “on demand” βάση, δημιουργώντας μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα και ευελιξία.
«Όταν είχα την εβδομαδιαία τηλεφωνική μου συνδιάσκεψη με τον Adriaan Kleingeld, μου είπε:« να εκμεταλλεύεσαι τις συγκυρίες ». Μετά από αυτήν τη συνάντηση, σκεφτόμουν τη συνεργασία, την ανταλλαγή γνώσεων και τη συμμετοχή σε μια ομάδα ανθρώπων που αγαπούν το Revenue Management και τη φιλοξενία. Ήρθα με την ιδέα να ξεκινήσω μια Συμμαχία για άτομα που κατέχουν Εταιρείες Revenue Management. Μίλησα με τον Adriaan για την ιδέα μου και τον τρόπο συνεργασίας. Με σύστησε στον Ignacio Peña Ayerza, ιδιοκτήτη επιχείρησης από τη Λατινική Αμερική. Είχαμε μια καλή συζήτηση για τη διαχείριση εσόδων, το λογισμικό, τα άτομα, τα ξενοδοχεία και τη συνεργασία. Μετά από αυτήν την συζήτηση ήμασταν όλοι πολύ ενθουσιασμένοι που ξεκινήσαμε τη Revenue Management Alliance. Ενημερώσαμε τον φίλο μας, Βασίλη Συρόπουλο, για το RMA και του ζητήσαμε τη γνώμη του.
Η αντίδρασή του ήταν: «Θα συμμετάσχω με το Juyo Analytics, ένα προηγμένο λογισμικό για ξενοδοχεία και Revenue Managers».
Και έτσι το RMA γεννήθηκε! – Albert Kreeft, CEO / Ιδρυτής της IFHG
Τα μέλη της Revenue Management Alliance συμφωνούν ότι όλα είναι θέμα συνδυασμού της τεχνολογίας και του εργατικού δυναμικού που φέρνουν το τελικό αποτέλεσμα, ας ξεκινήσουμε λοιπόν δυναμικά και εν δυνάμει να κοινοποιήσουμε  το όραμα μας προς κάθε κατεύθυνση.
«Όταν ο Albert Kreeft, ιδιοκτήτης της IFHG, μιας εταιρίας παροχής υπηρεσιών διαχείρισης εσόδων από την Ολλανδία πρότεινε τη δημιουργία της Revenue Management Alliance, μου άρεσε αμέσως η ιδέα. Βοηθάμε πάνω από 600 ξενοδοχεία στη Λατινική Αμερική και μόλις ανοίξαμε γραφεία και ξεκινήσαμε το iP Hoteles στην Ισπανία, οπότε αυτή η συνεργασία εντάσσεται πλήρως στην αναπτυξιακή μας στρατηγική. Η ανταλλαγή εμπειριών και η ανταλλαγή ιδεών από τους Revenue Managers μας είναι μια υπέροχη ευκαιρία καθώς όλοι εργάζονται με το ίδιο RMS. Πέρα από την απλή ανταλλαγή εμπειριών, μπορούμε επίσης να συνεργαζόμαστε σε προγράμματα με δικούς μας πόρους. Η Συμμαχία μας δίνει ένα επιπλέον πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού μας. Ευχαριστούμε τον Άλμπερτ για την υπέροχη ιδέα !. ” – Ignacio Peña Ayerza, Διευθύνων Σύμβουλος και Ιδρυτής της iP Hoteles Argentina & iP Hoteles Ισπανία.
Κύρια οφέλη μέλους στο RMA
Με τη βοήθεια της νέας Revenue Management Alliance, οι Revenue Managers ξενοδοχείων και οι εταιρείες Hotel Revenue Managers μπορούν να κάνουν χρήση μιας καθιερωμένης υποδομής λογισμικού, προσωπικού και ροών εργασίας. Το σαφές όφελος για τους Revenue managers είναι ότι μπορούν να προσφέρουν περισσότερη αξία στους πελάτες τους βελτιώνοντας την αποτελεσματικότητά τους και μειώνοντας το χρόνο που ξοδεύουν στις δραστηριότητες back office.
«Στην πραγματικότητα, για να είμαι απόλυτα ειλικρινής, το RMA δεν ήταν δική μου ιδέα. Καθώς ο Covid ήρθε σε εμάς, κάλεσα όλους τους Συνεργάτες μου (εταιρίες που τους παρέχουμε το λογισμικό μας) για να συζητήσουμε πώς θα ξεπεράσουμε μαζί την Πανδημία. Μία από τις πρώτες συζητήσεις μου ήταν με τον Albert Kreeft, CEO / Ιδρυτή της IForHospitality Group BV (IFHG) στην Ολλανδία. O Albert ρώτησε πώς οι άλλοι πελάτες και συνεργάτες μου αντιμετώπιζαν τη πανδημία και πρότεινε ότι θα ήταν υπέροχο αν μπορούσαμε όλοι να συνεργαστούμε με πιο επίσημο τρόπο. Στη συνέχεια, κάλεσα τον Ignacio Pena Ayerza, CEO / Ιδρυτής iP Hoteles Argentina, H αντίδραση του Ignacio ήταν αυθόρμητη και είπε ότι σίγουρα ήθελε να συμμετάσχει σε αυτό, καθώς όλοι θα μπορούσαμε να επωφεληθούμε από την εμπειρία του άλλου και ακόμη και να μοιραστούμε πόρους, το οποίο είναι λογικό. Η τρίτη μου επαφή ήταν ο Διευθύνων Σύμβουλος και ιδρυτής του Juyo Analytics Βασίλης Συρόπουλος, ο οποίος είναι προμηθευτής της κορυφαίας πλατφόρμας Hospitality Analytics Juyo Analytics. Σε εκείνο το σημείο, γνωρίζοντας καλά τον Βασίλη, είπε πως είναι λογικό πως θα συμμετάσχει. Ορίστε το RMA γεννήθηκε! »δηλώνει ο Adriaan Kleingeld, Διευθύνων Σύμβουλος και Ιδρυτής της Hospitality Software Development Services / HSDS.
Αν υπήρχε ποτέ χρόνος να επαναπροσδιορίσετε τις λειτουργίες σας με τη νέα πραγματικότητα που περνάμε, είναι τώρα!

Μάθετε περισσότερα για τη Revenue Management Alliance. Αυξομειώστε το δυναμικό προσωπικό σας όποτε και όταν αυτό χρειάζεται. Εξοπλίστε τον εαυτό σας σήμερα για το αύριο και εξοικονομήστε κόστος και μειώστε τους κινδύνους ενώ γίνετε πιο κερδοφόροι. Γίνετε μέλος της Alliance Σήμερα!

Σχετικά με την REVEFFECT
Είμαστε η νέα γενιά του ξενοδοχειακού Total Revenue Management,
και χρησιμοποιούμε προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία και στοιχεία που βασίζονται σε δεδομένα, για την ενημέρωση της στρατηγικής και την επίτευξη προκαθορισμένων στόχων.
Η τεχνολογία αποτελεί τον κινητήριο μοχλό, ωστόσο, πιστεύουμε ότι το ταλέντο, η ομαδική δουλειά, η συνέπεια και η υγιής στρατηγική, είναι τα στοιχεία που βοηθούν στην επίτευξη του στόχου. Γι’ αυτόν τον λόγο, συνδυάζουμε την τεχνολογία με τους ανθρώπινους πόρους.
 Ειδικότητά μας, το εξειδικευμένο Revenue Management